北京三一重机有限公司副总经理林志明最近正忙于筹办三一重机自主研发的SR220R入岩钻机产品发布会。与其他同行业者举办发布会不同的是，林志明除了邀请客户、机械行业伙伴和行业协会人员之外，还邀请了慧聪网这样的电子商务网站参加。“从2006年开始，我们就陆续应用网络平台进行三一重机的品牌宣传和产品营销。”林志明介绍说，“在大型机械行业中，三一重机应用网络进行营销是走在前列的。”作为国内机械行业赫赫有名的民族企业，三一重机在国内市场占有率绝对领先的情况下，是怎样把大企业带入互联网营销新时代呢？

　　大企业的新机会

　　从2003年的年产值5000万元人民币到2007年的年产值8亿元人民币，三一重机已经成长为三一集团内发展速度最快的子公司之一。“三一重机的桩工机械产品在国内是最强的。目前随着市场需求的日益提升，我们正以每年翻一番的销售额向前跃进。预计在2010年，三一重机的年产值将达到20亿元人民币以上。”林志明介绍说。就桩工机械领域而言，国内的整体技术水平还是远远落后于国外。很多大型铁路建设工程所使用的桩工机械都是依赖进口，而作为国内少数技术上有优势的机械生产企业，三一重机正一直在努力提升自己的品牌知名度。

　　2006年初，三一集团的自建网站开通，旗下各个分公司也按照集团的统一风格建立了自己的网站。作为营销管理部门的负责人，林志明不认为网站只是个摆设，“网络是个很好的平台。只要你的产品过硬，运用适当的网络营销方法，网络可以最大限度地宣传你的产品，提高品牌知名度，我相信这对大型机械这个行业同样能起作用。没有不合适上网的产品，只有不会上网的生意人。”林志明说道。就在2006年三一重机自建网站上线不久，林志明就开始寻找网站运营和营销管理人才。随后，林志明通过“网站招聘”陆续找到精通SEO技术的范树民等几名网站管理人员，由他们对网站进行深层次的技术更新与推广。据三一重机网站负责人范树民介绍说：“现在三一重机网站(www.bjsany.com)对品牌知名度的推广起着积极的作用。客户来电咨询量较一年前多了几倍。通过SEO技术，客户只要在百度和Google上搜索‘桩工、入岩钻机’或一些典型的桩工机械名称，都会在搜索结果的前面找到在三一重机的网站。从后台监测数据中可以看出，虽然网站日平均访问量只有几百人次，但带来的80多条潜在客户信息对市场部来说是非常好的资源。”

　　“去年，我并没指望网络能带来订单，只要三一重机的品牌知名度能得到提升就足够了。”林志明回忆说，“但是，有一次和来自山东的客户谈旋挖钻机的单子，对方非常直接地指明是通过网站联系到我们市场部的。而当我们竞争对手徐工集团的销售人员找到他时，他已经非常认可我们三一重机的产品，并和我们洽谈后续交易事宜了。”这笔近千万元的单子虽然后续工作与以往传统方式操作成单没有不同，但网络让三一重机抢先争取到了客户，这让林志明非常高兴。

　　一直以来，北京三一重机都自己培养营销人员，以直销为销售模式。分布在全国各地的100多名销售人员都通过电话和实地拜访争取客户，与客户达成购买意向后再一同回北京进行样机的实际评估和洽谈。而反观2006年以来三一重机通过网络谈成的几单，购买客户多为三一重机正要联系或者根本没有联系的企业，网站的宣传正好弥补了销售人员没有及时找到有购买意向客户的信息盲点。“即便是工程机械这个产品特殊的行业，也绝对不要忽视潜在客户在寻找卖家时的主动性，不在各个营销渠道做好充分的准备，你天天甚至每分钟都在流失客户。”林志明总结道。