做桩工行业的互联网龙头 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　国内制造桩工机械的企业不止三一重机一家，但由于传统行业的局限，这些竞争对手最多在个别省市内占据一方，并没有发展成更大的规模。林志明在完善了三一重机自建网站后，又有了新的想法。桩工领域虽然市场很大，但在网上并没有形成一个行业的圈子。少数同行业者建立的网站也都千篇一律，一味地宣传自己的产品，并没有形成一个行业性的集体。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　三一重机是国内桩工机械市场占有率最高的企业，林志明决定在网上建立一个桩工机械的行业网站，把行业的力量聚集起来，促进桩机整个行业发展。同时，林志明也意识到，如果他仅利用三一重机目前的网站人员建设行业网站，这个网站最后只会成为三一重机的第二个自建网站，不会有同行业的卖家和买家登录，更谈不上建立行业的网络圈子。于是林志明想到了中国工程机械工业协会，并与其桩工机械分会的有关人员进行洽谈，没想到一拍即合，随后便合作建立了中国桩工机械网(www.cnpmnet.com)。“和三一重机的合作很愉快。”中国工程机械工业协会桩工机械分会秘书长施引蕃说，“三一重机作为桩工机械领域的排头兵和协会的企业资源进行整合，合作建立的中国桩工机械网一定会成为桩工领域的第一大行业网站。”现在的中国桩工机械网运营情况良好，目前为止网站注册了近4000名机械等相关行业会员，主要分布在北京、上海、河北和湖南等省市，还有少数国外注册会员和留言。桩工机械网买家、卖家的比率为1比5。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　线上、线下结合的三位一体营销模式

营销中国 YingXiaoCN.COM

　　除了在行业中扮演重要的角色，三一重机在经营上面也有自己独到的特点。在具体应用中，客户可以在前期对机械产品的咨询、中期对产品制造技术的确认直至交易后服务质量的保证三个环节体验到三一重机线上、线下结合的营销模式。

营销中国 YingXiaoCN.COM

　　售前咨询是三一重机近年来显著提升企业服务水平的手段之一。通过对国内和国外许多地区的实地调研，三一重机发现不同地区的地质情况、企业对产品的使用习惯都不同。于是三一重机在网站上提供了经典施工工程的解决方案案例，让客户了解到三一重机不仅销售桩工机械产品，还会提供施工解决方案的咨询服务。林志明说：“我们将不同的地质施工状况整理成数据库，有针对性地提供给客户选择，再向客户建议如何使用，为客户量身订制科学的施工解决方案、与方案最为匹配的产品和工具，并对客户进行相关培训，使客户达到专业化水平。” 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　客户对产品了解后，下一步就会关注产品的生产制造技术。三一重机凭借其前身三一重工北京研究院的优势，把全国顶尖的机械制造人才聚集在一起研发制造出技术领先的机械设备。“我们的设备不再单纯作为产品售出，而是升级成为包含前期服务的高价值商品，可以促进企业摆脱单一的低价竞争局面，提升企业竞争力。国内企业如能普遍转变思想，积极增加产品附加值，将有力地改变这一行业‘低价值低价格’的‘中国制造’形象。”林志明拿起一本旋挖钻机的宣传册对记者解释道。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　在机械行业，绝大多数客户希望所购买的产品能享受到“终身”售后服务。这里的售后服务不再是简单的定期例行服务，因为生产企业完全可以通过售前培训使客户具备自主独立完成日常检查和维护的能力。由于桩工机械用户面对的施工情况复杂多变，随着工程建设进程的推进还经常会遇到突发状况、产品功能局限等多种情况，因此为客户提供高技术含量服务，及时解决上述难题显得格外重要。三一重机在网站上提供完善的客户服务反应机制，只要客户有任何问题，通过网络在线留言功能提供给三一重机网络部的后台，然后售后服务人员会迅速反应并主动联系客户，解决问题。三一重机提供的服务呼叫热线和网站留言完全覆盖了整个售后服务范围，使客户对三一重机的售后服务完全放心。