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沪上实业奇才刘鸿生 |
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来源：营销中国
作者：营销中国
责编：营销中国
时间：2007-10-16
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1906年秋，刘鸿生在洋人手下打了一段短工之后，进入英商开平矿务公司上海办事处当“跑街”。当时的“跑街”，是商业行业的“外事人员”，要推销，要催账，要兼做对外联络，接近于现代的推销员与公关人员。这样的一份差事，对于年仅20岁的刘鸿生来说，却是再合适不过的，凭他的才智、机变、灵活、善于迅速察查机彀，是完全胜任的；反过来，这正是实现他借助外商以求发达的设想的最适宜的阶梯。
当时，担任“跑衔”的月薪为100元，另还有佣金，能够拿到多少佣金，全靠“跑街”的个人能力与各种关系。刘鸿生将所有精力集中在业务上，事事留心，处处在意。他销煤，就一个心眼儿用在“煤”和“销”上，留意察访哪些地方用煤，用多少，时间、季节上有什么变化；更用心考察哪些人在购煤上起作用，起多大作用。
刘鸿生也会不失时机的向洋人老板提出一些思虑成熟的销售方案。比如：一、设法保住老户头，不断开发新户头，勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句烧谁的煤好，可有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可藉此开辟新户。
二、按质论价，坚守信用。市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开，再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。
三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，掌握一些用户的用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，按时需做出计划，确保不积压，不脱销。
用了心，下了功夫，刘鸿生所提的方案使开平煤在上海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。这不仅使刘鸿生的收益显著增加，而且使开平矿务公司上海办事处的经理考尔德更受其益，他的所得要比刘鸿生大得多，而办事处在总公司的声望自然也更高了，不用自己费力操心，全凭一个跑街，几月间便获此显著成效，考尔德岂能不格外高兴，因而对刘鸿生格外器重。
1909年，开平矿务公司为了拓展长江下游市场，授权年仅21岁的刘鸿生出任经理一职，在上海设立煤炭售品处，并与他签订了独家经销开平煤的30年合同，将上海、苏州、无锡、宜兴、常州、镇江、南通以及江阴至浦口一带，除外商企业用煤外，都划归他的独家经销范围。佣金照旧，在扣除售品处各项开支费用之后，刘鸿生个人分享所有利润的一半。这在当时可谓相当优厚的待遇。
刘鸿生牢牢抓住这一机遇，更加勤奋地钻研，精通煤炭的各种知识，随手拿起一块煤就能说出其种类、产地和成分。不仅如此，他还熟悉全国各矿区煤炭的生产情况和各城市用煤的消耗量、了解国际市场行情和煤价涨落规律。
为了方便客户，刘鸿生借鉴国外经验创立了煤炭化验室，聘请圣约翰大学化学系毕业的娄恩后为负责人，对各种煤炭的发热量、灰分、挥发量、含硫量、固定炭等指标，以及煤块、煤屑等成分比例，均写明化验报告单，提供给用户参考以便按需定购。另外刘鸿生还设立锅炉技术室，聘请留学回国的锅炉专家，为用户检查锅炉设备，提供改进方案和节约用煤方法。这些为用户着想的措施在当时的中国尚属创举，自然广受欢迎。除此之外，刘鸿生还在浦东购地建造开平煤专用码头，设置煤炭堆栈，保证及时向用户供应煤炭。
在经销方式上，他采取薄利多销、贴补佣金、降价竞销、赊销等多种办法，将开平煤打入京沪铁路沿线的广阔市场。他多次奔赴农村调查，想方设法将开平煤销往农村。例如在著名的陶都宜兴，乡镇遍布陶窑和石灰窑，一直都是以木柴烧窑。刘鸿生为动员窑主改为烧煤，先是免费提供煤炭和技术人员，建立十余个烧煤的新式陶窑和石灰窑做试验。后因当地柴农反对，刘鸿生又与乡绅沟通，应允将一部分柴农转为烧窑工。试验很快取得成功，各陶窑和石灰窑纷纷改为烧煤，使煤炭的销量大为增加。
随着业务的发展，刘鸿生以优厚的佣金委托各地煤号经销开平煤炭，并在长江下游各地相继设立码头、堆栈、煤号，建立了广泛的经销网点。第一次世界大战爆发后，开平、滦州两矿务局合并而成的开滦公司，因英籍职员多被征召回国，又将所有外商企业用煤全部划归刘鸿生经销，使刘鸿生的经营范围进一步扩大，营业额迅速上升业务最盛的一年，刘鸿生的经销量达到250万吨，约占开滦煤矿年产量的四分之一。
到一次世界大战结束的1918年，刘鸿生已成为富甲一方的“煤炭大王”。后来，为了完全摆脱外国资本的控制，他辞去开滦公司买办职务，自行创办华东煤矿。
火柴大王
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