抓兔子的先后次序

　　简斌广州正坤财税顾问有限公司管理合伙人

　　日本有一个故事，其大意是：一个人去捉一群兔子，只能一只一只地捉，不然一无所获。SuperEnergy的发展面临新市场、新机会，无论前面有多少诱惑，都只能脚踏实地，一步步地去走。只是，路径在哪里？

　　中国电动自行车市场从1996年发展至今，出现了众多优良品牌，群雄割据，竞争日益激烈。据我分析，中国电动自行车市场潜力仍然巨大，有望达到1000亿人民币产值，同时，蓄电池作为电动自行车的配套产品，其产值也可达400亿元。蓄电池就好比是电动自行车的心脏，是核心零配件；对于电动车来说，电池又是易耗品，品牌电池使用一到两年就要更换，因此，蓄电池市场大，SuperEnergy此刻，正非常幸运地站在一个正确的时点。

　　拥有优良设备的SuperEnergy年产1000万组电池，虽然带来了销售压力，但产能是公司竞争优势所在，所以说，产能本身并不是问题。问题的关键是发展的路径，SuperEnergy如何去拓展敦实销售渠道？

　　从案例上来看，蓄电池有四个销售渠道，它们分别是电动自行车生产厂家、电动自行车卖场、维修店、专卖店。摆在吴极限面前，就好比有四只兔子，是全部一起抓，还是一只一只地去抓？全部抓的结果，最终可能因缺乏足够资源而一无所获。一只一只去抓，那么，兔子之间的先后次序是什么？

　　蓄电池是配件，客户之一—电动车生产厂家，有决定标配何种蓄电池的支配权。所以，SuperEnergy发展策略应该首先考虑发挥出产能优势、树立品牌、加强研发。

　　第一只兔子，选择电动自行车前几名的品牌生产厂家进行合作。以分享电池利益为诱饵，吸引与厂家进行谈判，争取将SuperEnergy吸纳成为前几名厂家的指定标配电池，做内部供应商。这是最为高效的销售渠道，不仅能快速消化产能，还能赢得大量市场份额，并谋求在合作伙伴的电动自行车上印制SuperEnergy商标，树立自行车专业电池厂家的品牌形象。

　　其次，与同行竞争对手合作。吴极限所想到的将电动自行车的维修店发展成集电动自行车修理和电池销售于一体的专卖店形式，不愧是一个好的方法，因为这样至少可以分担投资风险。当然，至于SuperEnergy是否一定需要收编维修店，还需要进一步考虑。SuperEnergy可以利用蓄电池的检测设备作为合作条件，对维修店进行市场推广工作，争取维修配件这个未来最大的直接消费市场。

　　当销售渠道搭建好之后，可以针对直接消费群做适度品牌的线下公关推广活动，加大市场影响力，将品牌形象做强。

　　企业品牌提升后，可考虑融资的支持，得到相对较高的估价。得到融资资金的助力，可继续在研发、市场渠道上投入。比如采用新技术加强蓄电池的续航能力、尝试摩托车维修店网点等。