脑黄金第一战役从1994年10月至1995年2月，仅仅4个月，在供货不足的情况下，回款突破1.8亿元，“暴力营销”成果显著。在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村做刷墙体广告的时候，“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理，让一款全新的保健品在12亿中国人中家喻户晓。当年，史玉柱和他的脑黄金一起，成为妇孺皆知的明星。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　殇于短视 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　神话始于天地初开的鸿蒙状态，蒙昧混沌的宇宙酝酿了一切裂变与组合、新生与发展的可能。上个世纪90年代的市场环境，缺乏各种条条框框的制约，恰似有温度没有量度的孵化器，使勇字当头并善于抢占市场空白点的暴力营销得以发挥巨大作用。但是，由于缺乏企业远景规划、完备的生产系统，以及营销网络等方面的原因，巨人集团初创阶段的辉煌如昙花一现。

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　　何学林认为，仅仅靠大打广告的暴力营销手段是难以支撑起企业的长远发展的。巨人集团以做电脑软件发家，后来又进入房地产、生物工程，每一次扩张的理由都是短期的高利润，而高利润往往意味着高风险和不稳定，只要该产业没有很高的壁垒，竞争者必然蜂拥而入。

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　　“脑黄金的成功只是一个好主意加上成功营销的战术上的胜利，巨人集团对这一胜利明显感到无所适从，管理层、营销网络、生产系统都没有做好准备，就这样脑黄金的成功其实是替巨人集团揭开了疮疤。”他谈道，脑黄金虽然火爆了一把，但究其根本，这只是一个很短期化的投资活动，不是在企业远景框架下，基于市场需求的战略扩张。在生物工程领域，巨人集团缺乏该产业的基本专业知识技能，没有长期规划和产品研发，没有长远诉求，更难以协调各经营产业间的资源竞争，最终导致资源配置的失控。这种“什么赚钱就做什么”缺乏大局观的做法无疑是以企业的资本作为赌注的冒险行为。

　　在评判巨人集团此阶段的功过得失时，在史玉柱的媒体顾问翁宝看来，这是一次“完败”的经历，“纸上得来终觉浅”，在初创阶段彻底失败，暴露出所有的问题，对史玉柱来说则是非常宝贵的体验。尽管结果以失败告终，翁宝认为，在这个阶段巨人集团还是有值得称道的地方：比如全国性的网络铺建。建立分公司、办事处、广招代理商，把触角扎根各地是当时每个保健品品牌的理想，但是以最小的投入使它们运转起来，则需要智慧和时间、经验，史玉柱做到了。翁宝说：“三株倒下的原因，表面看起来好像是一个老汉把它告倒了，实际上它的内部控制早已出现问题。巨人保健品则有着较为严密、完备的内控系统。”

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 　　脑白金：细节营销的苛求与放大

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　　史玉柱曾经犯过错，号称中国最高的巨人大厦资金链断裂，将他从天堂打到地狱，让他负债2亿多元，但最终他又站起来了。人生的大起大伏、风云变幻，自然会有人关心他是如何站起来的。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　1997年7月，史玉柱所打造的巨人大厦像一列疾驰的战车，就在它无休止地狂奔之时，疯狂的战车能量耗尽了，只好别无选择地停了下来。当时的史玉柱无力回天，好几个月没给员工发工资了，但是，史玉柱的核心干部竟然没有一个人而因此离开。史玉柱在忠诚团队的支持下，决心东山再起。

　　给消费者洗脑

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　　陷入经济危机之后，史玉柱在公众的视野中消失了。从拉萨旅游回来，史玉柱开始反思，拿什么东山再起，他最终选定了保健品。原因在于在巨人集团列出的众多项目中，保健品所需要的启动资金最少。“摆在史玉柱面前的路并不多，选择保健品可能是他当时最好的选择。”上海联纵智达营销咨询有限公司高级顾问何慕说。

　　史玉柱借了50万元作为保健品脑白金项目的启动资金，拿出5万元补发了员工工资。1998年，史玉柱分别在上海和珠海注册了公司。“因为要对全国市场做调研，史总也没有办公室，自己拿了一个小箱子，把它作为移动的办公室，”黄金搭档生物科技有限公司副总经理程晨回忆说。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　史玉柱评估脑白金项目，认为5年时间能让他东山再起。让他没想到的是，只用了一年多的时间，自己就站起来了。史玉柱拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万元作为预备资金，剩下的15万元全部砸向了江阴，史玉柱不是乱砸，而是一步步有章法地砸。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　由于资金有限，史玉柱做不起电视广告，他出了一本《席卷全球》的书，一共100多页，用DM直投的方式免费赠送给消费者。1998年，浙江传媒学院传媒管理系市场营销教师罗建幸就读过《席卷全球》这本书──号称“脑白金风暴”。他说：“当时我不知道这本书是史玉柱出的，书里面的内容简直就是对人类健康认识的颠覆性革命，就是给人洗脑，连我这么理性的人都被它洗了。”

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　　上海灵诺企业策划有限公司副总经理、媒介总监胡洁敏表示：“《席卷全球》是脑白金营销体系的一部分，这本书没有过多涉及脑白金这个产品，而是让消费者了解褪黑素，又名脑白金，是人体不可缺少的荷尔蒙，从原理的角度讲解了脑白金的概念。这本书为脑白金产品的上市做了铺垫，让消费者看到脑白金这个产品的时候不会感到陌生。” 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　通过《席卷全球》这本书足以看出史玉柱在脑白金产品推广上所花费的心思，但他认为这还不够，要利用一切可以利用的形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念。

　　躲在“避风塘”里的史玉柱将他的策划班子文案组的十来名文案高手连同一大堆事先准备好的资料，悄悄拉到常州一家酒店，包下几个房间，集中10天时间进行全封闭式的软文写作。每人每天写两篇，写好之后统一交给史玉柱审阅。史玉柱则按事先拟定的软文写作标准进行对照，稍不吻合即被退回重写，反反复复几个回合之后，确定了一批“千锤百炼”的候选作品。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　然后，将这些候选作品拿到营销会议上，一篇一篇地朗读，让来自各地子公司的经理们一轮一轮地投票表决，最后按得票数确定要用的软文。“恐怕史玉柱关注脑白金软文的时间比关注脑白金生产的时间还要多。”罗建幸说。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　史玉柱要求选择当地两三种主要报纸作为这些软文的刊登对象，每种媒体每周刊登1～3次，每篇文章占用的版面，对开报纸为1/4版，四开报纸为1/2版，要求在两周内把新闻性软文全部炒作一遍。