时间：2007年夏　　

　　地点：四川某市五星级宾馆宴会厅　　

　　事件：某著名企业新品上市发布会　　

　　场景：主席台上，该企业领导正在神采飞扬的介绍着这款新品。台下，两个经销商却在窃窃私语。

　　经销商甲：老兄，你看这个产品是不是厂家的核心产品或者战略产品？　　

　　经销商乙：显然不是核心产品，也不是战略产品。几年后，也许……然后两人会心地笑了……

　　台上，企业领导仍然在讲个不停，关于企业如何重视这一新品；关于企业如何大力支持经销商。

　　也许台下的许多经销商还在饶有兴趣的听着，但经销商甲和乙却明显有些心不在焉。　　

　　画外音：很多经销商在甄别选择品牌时有自己的一套独门功夫，他们能分清谁是真品牌，谁是假品

牌；谁是活品牌，谁是死品牌。然而，还有许多经销商不明就里，还心存侥幸。  

　　一、“长尾理论”告诉我们：品牌生死与大小无关　　

　　作为经销商，发现新的、有未来的、能够与之共同成长并带来新财富的产品并不难。　　

　　美国《连线》杂志的总编辑克里斯·安德森在他的《长尾理论》一书中为我们展示了一个充满想象的长尾世界——当音乐排行榜、电影票房榜、CD销售榜等一系列音乐、数字产品被那些当红的明星们占据的时候，还有更多知名的、不知名的、过时的、当下明星们的曲目仍然拥有自己的拥戴者。在触手可及的互联网上，那些冷门产品：绝大多数音乐没有进过10佳榜，绝大多数电影都不是热门，绝大多数书籍都不是畅销书，绝大多数电视节目没有被尼尔森公司调查过，但是，它们之中有许多赢得了全世界数百万人的认可。　　

　　因为它们不是大热门，所以被忽视了。　　

　　虽然它们不能与大热门同日而语，但是它们的总和数量之多规模之大，令人难以想象，它们正在与大热门共同分享着市场，在同一个舞台出现。　　

　　在它们中间，一直没有被发现甚至被认为没有经济效益的产品，开始登上时代的舞台，以其独有的个性化的价值体验拥有消费者，并且持续的、稳定的拥有。　　

　　正如长尾曲线展示的那样，在大热门之后，接下来的曲线突然下坠。但有趣的是，它一直没有坠至零点。在统计学中，这种形状的曲线被称作“长尾分布”，因为相对头部来讲，它的尾巴特别长。头部意味着单一性的大规模生产，而长尾意味着差异化、多样性的小批量生产。　　

　　长尾尾理论告诉我们，随着社会经济丰裕时代的来临，人们不仅仅只盯着热门的产品，很多不起眼的品牌正在被人们关注，眼前看似热门的产品将不会像以前那样独步天下，会有很多具有坚强生命力的品牌成长起来。　　

　　安德森的长尾理论虽然来源于对媒体娱乐产业的分析，但长尾产品可谓无处不在，对应中国酒类行业，运用长尾理论和作为长尾产品的特性去分析，我们会发现：白酒，除了“茅、五、剑、泸”，葡萄酒除了“张、长、王”，黄酒除了“会稽山”、“古越龙山”，还有其他品牌可以让我们寄托未来的财富希望，酒商们的明天依然光明。　　

　　那些具有独特工艺、独特香型的令消费者信任的品牌；那些能够让费者感到愉悦、顺畅，体现消费价值的品牌；那些能够融入我们的生活、风俗、文化，与我们同为一体；让我们不得不想、不得不念、不得不爱，具有鲜明社会价值的品牌，即使有些现在还很弱小，但它们的生命力极其旺盛。白酒如此，葡萄酒如此，黄酒也是如此。　　

　　二、消费者告诉我们：产品功能特性和社会价值是活品牌两大命门　　

　　消费者决定品牌的一切，所以，当我们用品牌价值对照消费者的需求就会发现：品牌的死活不在大小，而在是否具有独特的个性和长久、固定的社会价值。