亨尼（Hennie）是南非一家小型运输公司的老板，他想给自己的公司添购几辆皮卡，以扩大农业运输服务。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　为寻找更质优价廉的产品，他穿梭于约翰内斯堡的各类汽车专卖店。在这个经济最发达的非洲国家，亨尼的选择不少：以精细著称的日系车日产、五十铃、丰田，印度的塔塔性价比不错，或者，“强壮”的美国车也不是不能考虑。

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　　不过，2007年5月2日这天，亨尼作出了一个让他自己都颇感意外的选择。在一家名为“GreatWall”的进口汽车专卖店，他购买了两辆Sailor（赛铃）皮卡，每辆12.59万兰特（合1.89万美金）。Sailor较高的性价比打动了亨尼，但对他来说，制造商中国长城汽车公司却是个陌生的名字，这次消费行为多少有点心血来潮。

　　亨尼有所不知，长城汽车是目前海外市场经营最好的中国汽车企业之一，汽车出口金额连续多年稳居第一。2006年，这家以生产皮卡和SUV为主的汽车制造商共出口了3.2万辆皮卡和SUV，金额达2亿美元，并已在国外建立8个组装工厂。

　　而在南非，标有“GreatWall”品牌的经销店已经达到47个。若以亨尼的一次性消费量计，今年前8个月中，平均每个月约有622个“亨尼”成为新的长城皮卡客户，9960辆的销售总量已超过了提前进入南非的塔塔汽车。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　当然，亨尼们并不关心长城的海外业绩，对他们来说，自己新买的皮卡不出问题比什么都强。对于这点，亨尼难免有些隐隐的忧虑：GreatWall是个刚进入南非半年的中国品牌，安全、质量及售后服务都不可知。隐忧果然成了事实。7月15日，他发现，其中一辆Sailor出现了抖动现象。亨尼的不满油然而生，而且，他怀疑经销商不会对质量瑕疵负责。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　于是，他直接登陆长城汽车英文网站，根据网站提示写了一封投诉信给这家公司的市场负责人。中国人史庆棵辗转收到了这封指责轮胎有问题、并要求退车的言辞激烈的邮件。史是长城汽车销售公司国际部副总经理，负责东南亚、南非、中东、澳大利亚几个重点市场的国际业务，不能说海外经验不丰富，但这种绕过经销商直接向厂家投诉的事情他可不常遇到。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　不过，在长城看来，遇上这样的消费者正是对其拓展新的海外市场能力的真切考验。事实上，和海外对手相比，长城皮卡在价格和性价比方面的确存在差异性优势，但习惯了可靠质量和优质售后服务的海外消费者，很可能会对长城提出新的挑战。根据史庆棵的判断，对亨尼这个典型的主动型南非消费者，轮胎事件可大可小，关键在于长城如何处理。

　　思考片刻，史立即把邮件转给了南非经销商，一起商量对策。同时，他马上给亨尼打电话，表示问题一定会圆满解决，让他放心。经过紧急沟通，当天，长城汽车南非经销商服务人员到亨尼家进行了上门服务，排除抖动故障，并更换了一个轮胎。看到这么快的反应速度，亨尼没有坚持退车，第二天，他友好地接待了经销商的回访。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　事实上，无论在南非，还是在其他海外市场，亨尼的故事都会被无数次重演。对长城汽车而言，正是这种繁琐的点滴式的工作帮助他们把皮卡卖到了109个国家。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　和当年丰田们把日本车销往美国的时代不同，长城的海外之路更为险峻。一方面，成熟的西方乃至日韩品牌早已在全球深入人心，而崛起的印度势力在语言和文化上具有先天优势，这注定了较早进入国际市场的长城汽车受到双面夹击，道路更不平坦。

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　　事实上，长城汽车早在1998年便踏上了出海之路。只是，在2003年以前，长城并未进行系统化的战略部署，“2003年之前，长城汽车规模很小，是没有什么战略的。”长城汽车股份有限公司总裁王凤英说。这一年，长城在香港联合证交所上市后，改善了管理，才明确拓展海外市场，并在长城销售公司内设立海外市场部。而直到两年前，长城汽车才明确了自己的国际化思路。