案例：

　　我国饮水机市场竞争十分激烈，一线品牌十几家，二、三线品牌几十家，产品逐步普及的过程中，过去的高利润已经渐渐失去，微利下的价格战成为市场主流，只有高知名度一线品牌产品靠品牌知名度、高档华丽的外观在市场还能享有相对高额的利润，但因价格偏高，市场份额有限。而二、三线中、低端产品基本是靠低价竞争获得市场份额，但利润稀簿。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　天泉牌饮水机属于区域品牌，品牌创建不久，是行业中的小老弟。采用的即为紧盯竞争对手的竞争性蓝海策略。其产品线丰富，高、中、低档一应俱全。当地市场高端产品竞争对手有美的，格力，安吉尔,三星等。中、低端市场竞争对手众多，如航迪，樱雪，浪木等。

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　　天泉先将产品划分出档次及不同细分市场，并确定其对应的市场竞争对手，而后深入研究主要竞争对手的产品、价格、品牌、渠道等各项市场竞争因素。针对不同的竞争对手，以为顾客提供更多的价值为手段，展开超越。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　购买国际一流产品设计公司的产品外观及包装设计，在外观上先达到甚至超过高档品牌产品。接下来在产品的价值上进行创新，相继推出了可节电30%的“节能王”饮水机、避免重复沸腾的“健康王”饮水机、高矿化饮水机等新产品及清洁工具刷等配套产品。从产品外观款式到功能均超越竞争对手。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　高端产品价格定的比知名品牌产品还要高5%左右，给消费者以高质高价的印象。为了突出高端产品的品质，天泉将高端产品的保修期由行业常规的一年增加到一年半，天泉计算过，增加半年的保修期不会增加太多的售后服务成本。但却可以给消费者一种高品质的感觉。中、低端市场对价格较为明感，故价格保持平均水平。但在延伸产品方面为顾客提供更多的价值。

　　通过调研发现，高端产品多为全国性品牌，到了各区域后渠道力量较弱，终端促销及展示都属自然形态。天泉发现这个机会后，一方面加大渠道商及终端商利润，使其产生推力，获得积极的渠道推广与高铺货率。同时向下开发二、三级市场，渠道精耕，覆盖率远高于其它品牌产品。

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　　终端的促销对于小家电产品很重要，天泉时刻关注对手，当对手有促销行动时，马上推出更有力的促销，时刻把对手压在下面。促销手段上大家基本都是让利打折，这样容易损伤品牌形象，天泉与当地几家知名品牌纯净水生产企业合作——购买天泉饮水机赠送桶装水3——5桶及购水优惠卡；赠送清洁刷、安全电源开关等。而合作纯净水企业销售时则推荐天泉饮水机及赠送优惠卡。双方进行交互式宣传活动，销售与展示渠道也拓展到了各水店。把相关产品组合成“套餐”以优惠的价格组合销售出去，变相降低了价格并促销了产品。同时天泉将促销重点放在了终端展示及销售人员身上，获得了很好的展示位置及100%的第一推荐率。因为饮水机属半专业化产品，一般消费者并不十分了解，很容易接受销售人员的意见。

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　　服务方面各品牌均乏善可陈，远不如冰箱、电视等家电产品的售后服务水平。天泉觉得这正是一个机会。开通免费专线电话，接受投诉与产品咨询。立式饮水机送货上门，安装调试等。采用冰箱产品的售后服务方式，获得了很高的满意度及转介绍率。

　　时刻关注各对手的动向，随时进行调整。不断推出新产品、更大的促销力度、更强的宣传攻势、更好的服务等，在产品、价格、渠道、促销、服务等方面总是比对手为顾客所提供的价值多一些。让顾客在终端货比三家后总是能回到天泉的专柜来。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　通过采用紧盯竞争对手的竞争性蓝海策略，天泉品牌产品取得了区域内销量第一的好成绩。明年的战略规划是向全国市场进发。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　史光起先生擅长企业管理、企业战略策划、品牌策划、活动策划、广告创意等。多年来致力于营销、管理的实战与本土化应用，将西方管理、营销理论结合中国实际特点与文化差异，从新改良与发扬。目光一直关注并研究中小企业发展时遇到的各种问题，帮助众多中小企业走出误区，突破瓶颈，变成今天的强企业，大品牌。被中、小企业主亲切地称为中国营销、管理领域的草根英雄。其实效性强，针对性强，低成本的营销理念被称为“草根派营销”他将对中国传统文化的研究结合到现代的企业管理、营销当中，使中国本土化营销更具有实战意义。因此，大家更多地理解其“草根营销”的内涵为“中国式营销”，史光起先生曾创办多份DM杂志，任某知名家具品牌营销副总。某投资咨询公司战略策划总监，市场部经理、策划总监、大学营销专业讲师等。现为金恒信营销策划有限公司总经理。