“过去一套产品打天下的情况已经不行了，我们实行的是渠道定制。”马振航说，“我们发现消费者在购买产品时，存在一个多种渠道形式，也就是现在比较流行的说法，渠道破碎化。过去，只分了流通和终端两个渠道，但是在推广时我们就比较困惑。像在流通就是打广告，可是在终端，两套产品不一致，不知道该如何打广告。而且，屈臣氏、家乐福、沃尔玛等，每个终端系统都不一样。我们就针对不同类的卖场，有共同的产品，也有不同的产品，通过定制化来化解渠道上的矛盾。” 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　在KA卖场，虽然面对费用高企的压力，但是，索芙特仍将对KA项目进行直控，通过KA卖场来塑造形象。“根据AC尼尔森的数据，现在洗发水在大卖场的销量在增加。而我们发现在流通过程中，是一层层累积的过程。比如农村市场会看城镇，二、三线城市会看一线城市，一线城市又看KA卖场，是一个学习模式的过程。”

　　至于二、三线终端，马振航说：“过去的做法是企业自己做分销，但是中国企业在管理人的问题上始终做不好，而且还面临执行力不强、腐败等问题。管人问题是最大的问题。像宝洁会外包自己的销售、生产，将管理的人的范围尽量缩小。我们会学习这一点。通过在终端以3～5折的价格把货给经销商，然后由经销商包所有的费用，比如招导购员等等，而索芙特提供培训、促销方式支持、物料等，大家共同参与进来。这种方式有点类似于格力与经销商成立合资公司。采取这样的做法，我们是国内日化行业唯一的一家。”

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　　“过去中国企业喜欢揽权，什么都想做，可什么都做不好。我们会将管理下放，下放到合作方，让他们来分担一部分管理压力。” 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　丝宝事件对索芙特的震动不小。“现在有很多收购，包括小护士、羽西、丝宝被收购，我们都很关注。作为业内人士，我们会考虑几个问题：它们为什么会被外资收购，可能因为本身企业，品牌都很好，外资出于战略和扩大市场份额的考虑来收购；另一方面的问题是，为什么国产品牌愿意卖，应该是他们也非常清晰地认识到运营中的困难。”

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　　国内日化企业要在终端上积蓄自己的力量，要改变品牌管理理念，由产品层面转向情感层面。“我们的日化企业在产品层面上很强，从来不缺好点子，完全是在渠道、促销、产品上下工夫。实际上，除了产品还要有情感上的温暖。”马振航有些语重心长，“当然，产品质量一定要好这是前提，这是立身之本。否则，情感、文化做得再好也白搭，消费者不认同这个。” YingXiaoCN.COM 营销中国

　　“明年奥运，将是中国元素在世界上被放大的一年，也将是索芙特‘现代汉方’洗发水大放异彩的一年。”马振航信誓旦旦地说。

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