二、手机渠道商演变 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　任何产品的市场成功，都离不开渠道模式的成功。中国手机的销售模式由最初的电讯运营商垄断阶段，经过十余年的演变，逐渐进入新的“瓶颈”突变期。我今年曾写过一篇“中国手机渠道商还能活多久”的文章，这里面就已经谈到很多，这里不再展开，但是我们由07年鹰泰退出三星代理，中国许多渠道商陷入“瘫痪”状态，不难看出，中国手机渠道商正在经历一场新的变革。谈到中国手机渠道商，我们首先由中国手机厂家渠道的演变谈起，中国手机厂家渠道主要经历6个阶段，如下表： YingXiaoCN.COM 营销中国

　　时间进程 发展阶段 产品供求 特征 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　1996年以前 营业厅阶段 主要由PTAC+PTIC向营业厅发货 零售由运营商垄断。

　　1999-1997年 多家总代理阶段 多家总代理，每家代理国外品牌任意机型 批发和零售渠道放开，仿效电子产品的代理机制。价格混乱。

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　　2000年-2001年 机型包销阶段

　　 单个产品全国独家代理或分颜色包销（大部分国外和国内品牌） 代理层面过多，价格倒挂在地区层面串货严重。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　各层渠道商的利润受到很大影响。

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　　2002年-2004年 区域包销+机型包销阶段 区域包销制度（大部分国产品牌和部分国外品牌）+全国代理（大部分外国品牌） 价格得到控制。

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　　三四线城市得到较好覆盖。

　　2004年-2006年 多样化发展尝试阶段 全国代理、分省代理、区域包销等模式并存，由于一、二级代理直接达到零售店，而且区域机型包销体制广泛应用，“炒货”和“窜货”的情况大幅减少。 直供、买断经营，国外和国内品牌相互学习，地区分销体制被很多的许多国外品牌所采用。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2007年以后 扁平化与多样化发展并存阶段

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　　 大型零售店得到直供的比例在增加，三、四级代理商的生存空间在缩小。同时代理制、逐级分销制并存。 手机电子商务平台发展逐渐成熟。降低渠道成本成为厂家的动机所在。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　随着分销体制日趋成熟，国产和国外品牌分销体制将逐渐趋同。由于国外品牌不会向国内品牌那样发展大量的地区分公司和办事处，所以他们希望自己在各地的区域代理商能够长期忠诚于自己，集中大部分资源建构自己的地区销售网络，并为自己服务。厂家也会因此给地区渠道伙伴以更多的支持。目前国内厂家主要希望地区包销商解决资金和物流问题，减少渠道成本。所以国内厂家与区域包销商的关系是不太稳固的。是纯粹的贸易关系，而非较长远的战略关系 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　案例一：摩托罗拉分销模式 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　吸取以前的教训，摩托罗拉同步实施KD计划和KA计划，一面加强与核心零售商的合作，提升对其全方位的激励和支持力度，一面拉拢地区核心分销商，加强对本地分销网络的控制。其全球首家移动通信产品旗舰店也在广州开业，并在全国推动其分销伙伴拓展摩托罗拉专卖店体系。