2006年的时候，我们曾经为汾酒在河南的盛况啧啧称奇，但是仅仅一年后，汾酒的表现就像一个流行酒一样，急剧上升之后开始急剧下滑。到底原因何在？汾酒厂的董事长和总经理在今年年中之际曾先后到河南调研、座谈，为什么还是无法挽回颓势？ YingXiaoCN.COM 营销中国

　　下滑60%～80%的背后

　　其实从去年下半年开始，汾酒在河南就出现了下滑的症状，多家开发商的出货量开始下降。但是大家并没有意识事态的严重性，以为只是市场到达高峰后一种正常的滑落，而且猜测可能只是十年老白汾或者个别十五年老白汾下滑幅度要大一点。但是没想到这“一滑”就不可收拾——大面积下滑。到了今年上半年，市场几乎停滞，各家的出货量相比同期锐减60%～80%。河南市场最大的汾酒运营商世嘉酒业的销量下降60%以上。世嘉在河南连续7年增长，今年突然下滑，前几年虽然量小，然而还能做下去，但2007年实在太难了。来自省外的开发商产品下降幅度更大，山西的一个老白汾产品下滑了80%，几乎退出河南。

　　从2004年开始起量、2005年、2006年达到高峰、2007年全面下滑，在短短几年内，汾酒经销商们的情绪经历了兴奋、观望、失望乃至绝望。2004年、2005年经销商们都赚了钱，但是2006年、2007年“回吐”得太快了，使得经销商“怨意”丛生，市场的大起大落让他们对汾酒这样的老名酒产生了怀疑。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　通过对多家开发商的采访，汾酒在河南下滑基本上可以概括为有三种因素：假酒、价格透明、提价。一位省外开发商告诉本刊，“假酒太厉害了，经销商YINGXIAOCN.COM和烟酒店都在卖”，但他同时强调，“假的就是假的，不可能把真的打败”！价格透明则是源于多家“同质化的老白汾”在争抢市场。老白汾的状况是“同质化的市场决定了价格，经销商的弹性太小，比如10的老白汾就在100元以下，不管你是纸盒还是铁盒都得不能超过100元这个上限”。而2006年的三次提价，被认为只是“涨了经销商的空间，市场上并没有到位”，结果经销商失去了积极性。提价反应了厂商在利润上的博弈，汾酒厂虽然能在原酒价格上控制经销商，但是却无法将这种“控制”延伸到市场上去。

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