酒类行业传统的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），对于很多品牌，传统的运作方法已经逐渐失去效力，如何通过有效创新激发渠道生命力是很多酒品牌关注的问题。

　　零售店的酒以个人消费居多，购酒者多为大众消费者，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，长期的饮用习惯、酒的摆放位置、店主的推荐都会产生重要的影响。

　　超市和商场特征就是品种齐全，相应的促销和礼品赠送在一定程度上能够促进消费。尤其是关联产品的附赠，给消费者实惠的产品容易得到青睐。

　　在酒店，有一个非常重要的“意见领袖”就是酒店的服务人员。在客人点菜的同时，她会根据客人点的菜，来推荐饮用的酒水。所以能够有效地捆绑他们，那也会增强渠道的活力。

　　有一次，笔者在酒店陪朋友吃饭，点菜时服务员极力给我们推荐大闸蟹，我们每个人点了一只，要酒水时，服务小姐又说“吃蟹最好饮花雕酒，蟹性凉，花雕酒暖胃。”

　　于是，我们自然而然地就点了古越龙山。可见，餐饮终端的服务人员会根据客人所点的菜系帮助搭配酒水，只要能够说出理由就很容易获得顾客的认同，尤其是请客吃饭，主人总是寻求客人的偏好，但是客人出于礼貌总是说客随主便，这时候服务人员伺机介入，适时地推销就变成了帮助主客分担难题，效用明显不同。

　　所以，对于白酒业能够有效抓住服务人员的心，也能在一定程度上激活渠道的力量。

　　促销形式创新

　　在酒店终端，酒业促销可谓百花争鸣，花样很多，先前有一些送杯子、打火机、钥匙扣等小件产品，后来大伙都习惯了，效果也就弱化了。后来又风靡过一些送外币的行为，同样也是容易被模仿跟进，逐渐给消费者一种羊毛出在羊身上的感觉。但是当送什么黔驴技穷的时候，我们完全可以在送的形式上进行创新。

　　高炉家酒在进卖场促销时搞过一个活动，就是模仿中央电视台的“幸运52”。将砸金蛋搬到了酒店，大家一起吃饭，有的时候没有多少话题的，而这个金蛋就成为助兴产品。高炉家酒YINGXIAOCN.COM并没有创新所送的礼物，只是把同样的促销品放在陶土制的金蛋内，让消费者获得礼品之前体验一次惊喜，以新颖性激发了消费者的乐趣，也增强了消费者的认知，甚至还变成一个津津乐道的话题和时尚活动。

　　总之，酒店是目前酒业非常有影响力的渠道。单一的酒店会放射影响到其他酒店，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成对其他终端更大的影响作用。所以新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，实现切割市场的目的就必须在酒店这个渠道下功夫。 共2页: 上一页 1 [2] 下一页