学好博弈论，做结构洞中的第三者

“逃离外企”和“圈子圈套”的职场小说已经成为近来外企员工手中的热销书，外企的玻璃天花板、严重的官僚主义和尔虞我诈的政治斗争越来越束缚了员工的发展，甚至为一些才华横溢的高管所不屑，而选择逃离。在外企工作的高管因各种原因某一天离开原来单位，通常都会发现原来照耀在自己的光环和优厚的福利待遇，好象一下子都消失了，连以前在你身边点头哈腰的老部下也或许换了个嘴脸或者一副蠢蠢欲动的态度。但难道真的就这样安静的走开和逃离，放弃过去的一切积淀？ YingXiaoCN.COM 营销中国

如何能从外企打工者的角色变成国外公司企的合作伙伴呢？对于在外企工作过多年的高管来说，成为国外公司在中国的代理是个不错的选择，既可以发挥语言和技术上的优势，也可以成为中外文化差异沟通的桥梁，同时可以打造属于自己的事业。

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笔者日前受数家由原外企员工成立的私营企业委托，应用博弈论和结构洞理论，为其成功地申请了多家外国公司的中国代理权，并利用这些企业的社会资本和人力资本，让它们获得了核心竞争力，成为结构洞中的第三者，而取得了相对优势。由于设计部分商业机密和特定的行业背景，本文只将基本的流程和大家分享。

1．外企离职员工的SWOT分析和结构洞理论： 营销中国 YingXiaoCN.COM

A． Strength(强项)：了解国外产品市场和技术，有客户资料数据库，良好的教育背景和工作经验，即使创业不成功，还可打工赚钱；

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B．Weakness(弱项): 财务资本通常较少，暂时不能开VAT发票；　 YingXiaoCN.COM 营销中国

C. Opportunities(机会)：全球国际化，很多国外公司要在中国开拓市场和采购，需要懂英语和技术的销售和采购代理；同时可以作为国外公司进入中国的商务咨询公司

D. Threat(威胁)：做职业经理人和做小老板的思维方式上的差异，要解决心理需求和业务发展的冲突。 YingXiaoCN.COM 营销中国

值得重点指出的是社会资本和财务资本、人力资本一样具有生产性，并指出可通过人与人之间的信任和合作、无形的行为规范的约束来促进社会资本的发展，同时带动组织和个人的绩效增长。 YingXiaoCN.COM 营销中国

而所谓结构洞，即社会网络中的某个体（ego）和其他一些个体(alters)发生直接联系，但这些个体互相之间不发生直接联系。这些个体无直接联系或关系间断的现象，从网络整体看好象网络结构中出现了洞穴。博特认为，在结构洞中，将两个无直接联系的两者连接起来的第三者拥有信息优势和控制优势。因此，组织和组织中的个人都要争取占据结构洞中的第三者位置，并且为保持结构洞的存在自身的优势而不能让另外两者轻易地联系起来，从而利用无直接联系的两者对起的信任和合作来获得社会资本。 

2．博弈之道： YingXiaoCN.COM 营销中国

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参与者：

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谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。

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天然的朋友/亦敌亦友/敌人/其它利益相关者：

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参与者的价值：

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代理商：了解产品及其应用和市场，对于未来本土市场战略及产品技术引较大的影响力； 营销中国 YingXiaoCN.COM

外国公司：先进的技术和高质量的产品 YingXiaoCN.COM 营销中国

中国用户：现金流的来源 YingXiaoCN.COM 营销中国

中国的二级代理商：作为一级代理商的网络延伸 营销中国 YingXiaoCN.COM

游戏规则：

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平衡利益相关者的利益、价值观和良好的业绩通常是这类游戏的规则。优秀的参与者常常可以改变游戏规则和参与游戏规则的制定。

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游戏的常用策略：

A. 弱者可以通过放弃自己的第一个成功机会而取得更好的结果，时机的选择非常关键。幸存机会不仅取决于你的本事，还取决于竞争环境，及你将威胁到的人。 YingXiaoCN.COM 营销中国

B. 傍大款战略

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C. 化敌为友 营销中国 YingXiaoCN.COM

D. 拉一个，打一个 YingXiaoCN.COM 营销中国

E. 吃小亏，赚大便宜：放弃一些不重要的东西，牢牢控制住市场渠道； 营销中国 YingXiaoCN.COM

F. 低调行事

G. 找准切入点、快速建立根据地：以最具有比较优势的产品为切入点，证明公司的实力。

游戏范畴

可以改变游戏的参与者，随着外部环境的扑朔迷离，游戏的范畴将可以变得很大和复杂。拥有有准备的头脑者成功的机会很大。 营销中国 YingXiaoCN.COM

3．国外公司的中国销售和采购代理可构建的核心竞争力:

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·在市场营销、财务管理、服务的产品行业等领域的专业人才队伍； 营销中国 YingXiaoCN.COM

·雄厚的技术支持队伍；