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A公司管理诊断报告
来源:营销中国 作者:营销中国 华小军 时间:2007-12-25
 
5、缺乏营销诊断和整改。一方面数据缺失,但或许也有局部数据,但对数据没有做任何诊断分析。通过营销数据分析可以发现客户的经营动态、客户的采购曲线、客户的偏好、客户是否转移采购、公司的营业成本、公司的营销调整方向等。
     
6、缺乏建档管理一方面是客户档案、客户年度、月度销售资料。二是竞争对手档案,竞争对手产品组合、营销售模式、品牌优势、市场占有率、产品卖点等。三是大客户资料,四是我公司几个办事处(严格意义经销商)其经营活动、其客户资料的建档管理。建档管理的目的是为了对客户实现分类管理,提高客户管理和服务的效率。
 
7、营销部缺乏职业化服务素养。
 
企业品牌的塑造的三大要素:一是靠产品品质、二是靠营销运作、三是靠公司服务。而消费者对于产品或者品牌的接受过程是先认可你个人才会接受的你的品牌和产品,而作为一个品牌企业人的服务水平是企业品牌塑造的先决条件。
 
A公司公司现状是:缺乏标准的职业服务体系、缺乏职业的服务素养、缺乏基本的营销话术、没有真正站在企业、顾客双方的角度来处理与顾客的异议和纠纷。很多时候表现出的是一种菜市场的讨价还价的销售方式。这对企业将来的品牌塑造将是致命的损害。
第二部分  现状之原因诊断
    
公司现状形成如此状况,原因总结如下:
 
一、公司创业历程决定的。公司从无到有,从小到大,从无品牌到稍具一定品牌知名度,整个发展壮大过程中,在某种程度上,与大多数成名的企业创业初期一样,是靠自行摸索、经验、朋友帮助、亲戚无私奉献走到今天。在整个公司管理过程中,不可避免打上了“管理相对粗放”、“经验主义”“家族制”等烙印。
 
企业创业期,管理机构相对简单,营业目标也不复杂,员工队伍不庞大,没有清晰和明显的部门设置,此时企业需要的是灵活的市场应变、快速的执行能力,这种状况之下,不需要太规范的管理、也可能并不需要塑造企业文化、更不用太多团队打造,因为这时候大多是亲朋、好友,没有任何管理、没有任何团队能与亲友组成的公司架构去比忠诚,去比奉献,这时候可以一对一沟通,企业主可以直接找到基层一线操作员工进行沟通,。但这也仅仅是创业初期,或者我们把一个企业按照规模来划分的话,产值在5千万以下,确实可以继续奉行这种模式,这时管理规范化对经营的直接效果在短期内未必很明显,但企业产值在5千万以后,这种粗放、家族式的管理模式一定会成为企业前进的最大障碍,除非企业自我感觉良好,没有远大的目标,认为目前已经实现了企业终极目标,无须前行,当然如果真如此,这也不叫真正的企业了,当然不能按照企业的管理方式来对待。如果企业仍需前行,就必须引进现代企业管理制度,但在管理模式、管理手段上一定是基于公司现状,分阶段、有计划进行实施。
 
二、公司目前营业模式决定的。
 
(一)行业营业模式决定的。由于B行业一直是属于低附加值的行业、整个行业生产基本也都是粗放模式,行业营销也基本属于低层次营销水平,整个行业实行品牌化运作的几乎没有,大多是诸侯雄霸一方的区域性品牌,基本没有全国性品牌,在这种行业大氛围之下,作为其中的一员不可避免受到影响,无论是生产模式,还是营销模式、企业管理模式等都不可避免带有行业的属性。
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