3、问。听是为了了解市场情况，而通过直接“问”，则可以“过滤”信息，从而“剔除糟粕”。这个问，主要是针对促销申请责任人区域经理的，即问市场主竞品前三名的当前价格、促销、市场表现、月销量等，再结合销管或企划部门提供的市场信息表进行对照与“质疑”，就可以减少区域经理说谎的成分，而不再抱“侥幸”、“蒙混过关”的心理，而如果区域经理“一问三不知”，就说明该申请是其“偏听偏信”得来的，“该打板子”，从而将这些促销申请给予“毙”掉，避免一些不需要促销支持而利润依然丰厚但却仍然“闷着头”给予支持的不合理现象。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    4、切。“望、闻、问”的最终目的，是为了“切”。即销售总监在充分了解了市场情况后，最终给出一个是支持还是不支持的一个“诊断”，从而给市场更好地“把脉”。其原则是：一、对于申请的市场背景资料详实、附加有具体促销方案且有较强的可操作性的，可以给予批复；二、对于那些与实际市场信息“风马牛不相及”，没有执行方案，“听信谗言”，纯粹是要“钱”的申请报告，要坚决给予“打入十八层地狱”，并作为反面案例反复给营销人员进行灌输与警示。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    通过以上“望、闻、问、切”四步骤，销售总监基本上就可以驾轻就熟，来客观而准确地权衡促销政策的批准与否，从而既不延误一个需要促销资源的市场的及时支持，也规避那些打着促销的“幌子”而“挂羊头，卖狗肉”的套取促销政策的行为，在与区域经理的反复“博弈”中从而取得促销资源的制胜权。

    做一个会“和事”的销售总监

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    销售总监不仅要在与区域经理的“博弈”中灵活掌控促销资源，而且还要在与区域经理的“较量”中，学会“一半是海水，一半是火焰”地做一个“和事佬”，即原则性与灵活性都要充分兼顾。那么，如何做到这些呢？

    1、对申请的促销物品进行“缩水”处理。销售总监对于一些需要给予促销政策支持但力度明显过大的促销申请，一定要进行相应的“缩水”处理，避免促销资源的无端浪费和“打水漂”，比如，一个市场本来支持1000件促销品就够了，但有些区域经理为了显示“哥们义气”，却“拿促销不当现金”，硬是申请了1500件，那么，多余的500件就应该果断地做“砍掉”处理。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    2、对申请的促销政策进行适当“打折”。即对于“虚高”的促销费用申请要给予“折扣”。比如，有的市场计划举行订货会，本来餐费10000元就够了，但非要申请12000元，那就只能给它来个九折处理。 YingXiaoCN.COM 营销中国

    3、驱动加压，进行捆绑。对于有些市场，尤其是企业的战略性市场，在促销资源不充分的情况下，确实还需要大力度的促销支持，那么，销售总监还可以采取另外一种方式——捆绑销售。通过捆绑的方式，可以充分体现投入与回报的关系，从而更加明晰责权利及其肩负的压力，从而让区域经理及经销商知道促销申请的来之不易，而更好地珍惜促销的使用。 YingXiaoCN.COM 营销中国

   4、联合促销。市场是共同的市场，但促销为何非得要厂家来做呢？为何不能厂商联手做促销？因此，在审批促销政策时，销售总监要更多地给区域经理灌输“联合促销”的“双赢”理念。通过联合促销，来强化促销的真正效果，从而降低厂家的促销费用开支，科学而合理地支配促销资源。