队伍正专业化。多数地产酒往往立足本地外都要跨出本区域的，此时，企业资源往往总是很难跟不上发展形势的，特别是人力资源。举例来说，我运作的榆树钱负责长春地区的大区经理就被调到省外某地做大区经理。如果经销商建立起自己专业的经销队伍，做好与渠道的客情关系，就有利于掌握在区域内的营销话语权，对渠道的控制权也就大。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　选择品牌产品。东北地产酒厂较多，经销商可供选择性较强，应该选择一些具有一定品牌影响力的地产品牌。合作模式可以包括买断，比如区域专卖、渠道专卖等，增加利润厚度。目前，长春地区洮南香、龙泉春等地产酒都在与经销商做这种合作。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　经销商与厂家不仅仅是矛盾的。随着一些东北白酒走出本土市场，为加大对外地市场的开拓力度，必定将一大部分市场工作交给本土市场经销商合作伙伴来直接操作。因此，这时经销商的机会就来了，如果经销商没有做好准备，厂家也不会放心的与你合作。

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　　待发展到一定程度后，经销商比厂家在渠道方面更有优势，或说厂家再投入去运作渠道未必比直接交给经销商运作成本要高，除库房、车辆、配送等硬件方面，还有客情关系，如进店谈判方面，这都未经销商确立自己的地位设立了天然屏障。此时，一般情况厂家也不会费力不讨好，反而可以抽出大部分精力去运作本土之外的市场。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　二者之间就会双赢，至于一开始二者对终端渠道的争夺，只是博弈中必须经历的相对痛苦一点的过程。或许，一开始经销商可能不及厂家在资金实力等方面的优势，但只要经销商能埋头苦干，把自己的网络建立起来，暂时充当一下厂家的搬运工，待时机成熟时，厂家也会因为你的销售网络而放心将本土市场交给你去运做。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　一句话，经销商要比企业更本土化，这就是经销商的优势。

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　　笔者在做市场东北白酒市场调查期间，遇到这样一种现象：一位当地主流品牌的经销商以商业机密为由拒绝回答记者的任何提问，甚至是一些市场的基本情况，认为自己只是做生意的，安于现状，对其他的不感兴趣，对外部媒体力量持一种拒人于千里之外的态度。或许，这只是一个较极端的例子，大部分经销商还是非常配合记者的调查。另外，笔者一位朋友的亲戚是辽宁某地区某知名保健酒的当地总代理。笔者希望写其一篇有关他的人物采访稿件，但这位经销商则告诉我的朋友说，害怕被别人学习自己的经验。另外，笔者常常是从当地经销商那里听说某某经销商做得很大，而且还是当地酒水食品类经销商的领头羊，但笔者在百度里根本搜索不到有关的信息，或者只有几条，建设网站的更是少之又少了。这说明这些经销商只是把围囿于本乡本土之内，并没有向外推销自己的品牌意识。以上这些现象都说明了一部分东北经销商，尤其是东北二级城市的经销商，存在过于保守的问题，发展观念和意识相对滞后。这种狭隘的发展观念对经销商的发展有伤害？哪些类型的经销商应该做推广？又该如何做推广呢？

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　　朱玉增：经销商，如何建立正确的发展观？ 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　所有商家都有自己的商业发展观。如有人只挣钱不扬名，有人则既挣钱又扬名，而有人则重扬名轻赢利，各有所思所取。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　不想出名的经销商可谓不在少数，原因很简单，出于人身及商业安全的考虑，也是“人怕出名猪怕壮”的中庸传统思想所致。但是不想做大、不想挣钱的经销商估计很难找，因为做大和挣钱之间总有着某种必然的联系，做大的过程必然包涵着自身的推广，除非一个商家不想做大不想多挣钱。那么，商业网络盘根错节，介于厂家和消费者之间，作为商业枢纽的经销商人群，选择什么样的推广模式则与之相对应树立的商业发展观是紧密相联。