二、到底选择餐饮还是礼品？

　　既然存在巨大的行业机会，那么保健酒企业又要如何专注于这个行业呢？该行业的营销模式又应该是什么样的呢？我们首先去分析分析这个行业的特征，保健酒行业还不完全是快速消费品行业，保健酒还不属于生活必需品。很多快消品可以依托渠道利益的激发，靠分销的广度和深度取胜，但是保健酒的销售必须要解决消费的心智认知问题。消费者选择保健酒的两个关键要素是口感体验和保健功效。消费者选择既要能够满足品酒的享受，又能获得保健的好处。如果保健酒不能从消费心智层面解决这两个问题，它就不能真正实现旺销。一般情况下，一方面必须抓好产品力，抓好品质，另一方面必须通过营销推广，品牌打造，真正建立消费者对口感、对功效的心智认知，才能真正提供消费者购买理由。如果不能从营销推广入手，解决消费者为什么买的问题，不能建立这种心智占位，在市场上不能建立强大的营销势能，哪怕渠道覆盖得再密集，市场真正形成规模性动销就很难达到，那么渠道就不可能有足够的信心和你真正配合，队伍的信心就很难建立，建立在企业发展愿景上的凝聚力也就很难真正形成起来。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　这么多年，保健酒行业一直存在模式之争。到底我们应该选择礼品还是餐饮呢？首先我们来深入分析这两种商业模式。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　1．礼品模式。礼品市场空间巨大，礼品模式主要依靠高空的媒体资源、户外资源、终端促销资源进行整合传播，进行礼品造势，吸引消费眼球，创造消费流行，在节日尤其是春节集中实现销量规模。在过去媒体环境里，媒体竞争的结果让企业渔翁得利，从中发现商机的企业通过媒体给予极低的折扣，获得广告的强势氛围和最优的投入产出比。因此，当时环境下，很容易迅速创立品牌，形成规模。

　　但是，今天这种模式已经出现两个明显的制约：

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　　一是媒体和超卖系统费用急剧上涨。02年的时候电视媒体从频道竞争格局下走向了整合，走向了垄断。刊例价格和折扣年年上涨，导致同样的投放量表现出来的广告效果今非昔比。同时，超卖系统终端的强势费用也是在逐年增加。由此，今天礼品模式的运营效率在明显降低； 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　二是礼品分流严重。这两年，各种产品都推出了礼品装，消费者选择余地增大。尤其我们要看到，消费者选择礼品已经逐步理性，送礼更讲究实惠、实用。这就是为什么保健品的礼品下滑严重而牛奶的礼品消费急剧增加的原因所在。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　今天，礼品模式要突破以上的瓶颈，真正取得成功，必须取决于强势品牌下建立有效的消费认知。消费者只有喝得真的有效果，对身体的健康有好处，他的子女才会不断送给他。因此，这种礼品模式的成功要素有几点：

　　1、 产品力很强，功效卓著； 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　2、 建立强势品牌，营造礼品流行；

　　3、 保障消费者建立清晰的功效认知。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　总结今天保健酒礼品模式成功的基本特征：围绕区域市场进行整合营销传播，不断精进和提高各种传媒和资源的整合效率，长期坚持不懈地进行全方位的老年消费认知教育，尽可能让更多的老年人愿意长期进行消费；同时坚持传统孝道亲情定位围绕传统节日进行全方位的氛围气势营造，建立强势品牌，创造礼品消费潮流。

　　其实现在大家对礼品模式有一个很大的误区，认为就是礼品模式对资源的依赖度高。实际上，礼品模式对资源只是有一个基本的规模要求。投到一定量能够保障足够的氛围要求就可以了，并不是随着销量的增加只是一味地随之增加。并且保健酒的消费淡旺季，需要品牌强力投入的时间并不是很长，只是时间很集中，真正的需要量并不是很大。并且当认知建立起来之后，资源保障就能带来市场良性的增长，因此，效率会越来越高。

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　　2．餐饮模式。餐饮市场确实有很多优势：这是即饮市场，当场消费掉。如果感觉好，会激发忠诚消费；酒桌消费量很大，随着健康意识的逐渐增强，消费者对保健酒消费比重越来越高已经是明显趋势。