由于“冰岛”啤酒中高端产品的定位特点。在招商时，吸引了不少“红顶”经销商加入。这对于亟待打入中高端市场的“冰岛”来说，无疑是最理想的结果。　　

　　然而，随着“冰岛”啤酒品牌的快速成长，消费群体的逐渐壮大。现实要求他们必须扩大市场面，提升市场份额，满足大众市场需求。而这一切的实现，首先要靠高质量的、庞大的经销商系统来保证。所以，整合优化渠道资源、扩展渠道的深度和宽度、增加渠道编制、实施渠道细分、推动渠道下沉等工作已迫在眉睫。　　

　　此时，当年“冰岛”啤酒赖以起家的那部分“红顶”经销商成了制约发展的最大障碍。这些当初依靠一部送货车，两个送货员，几十家端点打拼出天下的“官老爷”们。早已习惯了一年卖个三、五万箱，挣个十万、八万的运作模式。　　

　　现在，一听说“冰岛”啤酒让他们增加人员、添置车辆、扩充仓储、拓展终端、提高铺货率、加强生动化。一个个把头摇得象拨浪鼓，直把业务人员急得想从喉咙里伸出一只手。时间就这样一点一点的耗下去，可是市场不等人啊！　　

　　眼看软的不行，“冰岛”啤酒只好使出最后的“撒手锏”。强制要求他们限期整改，否则缩减区域或渠道，甚至砍掉。哪知道这帮人软硬不吃，串通一起跑到总部大吵大闹“当初你们哭着喊着求我们代理“冰岛”，现在给你们做开了，却想把我们踢开？你们也不想想这一年来光是各种管理费、检验费给你们省了多少？又帮你们摆平了多少麻烦事儿？”　　

　　想想也是，“冰岛”啤酒刚入市时，面对工商、质检、城管、卫生监督等政府职能部门的“刁难”。这些“红顶”经销商们左突右挡，确实立了大功。可如今，怎么办呢？真是—　　

　　成也萧何　 败也萧何

　　做为一支中高档啤酒，注定它的主渠道集中在城市市场的中高档酒店终端、娱乐夜场、名烟名酒店。要想快速进入这类渠道。你要么拥有响当当的品牌，终端想不卖，消费者都不会答应。要么拥有雄厚的资金实力，投入相匹配的买进店资源，完成终端布局。　　

　　而当时的“冰岛”啤酒一无品牌，二无实力。既不能靠品牌获得区域寡头经销商的青睐，又没有足够的金钱硬砸市场。在这种情况下，寻找初涉商海的“红顶”经销商，利用他们特殊的人脉资源撬动市场，似乎成了“冰岛”啤酒唯一的一条捷径。　　

　　顺着这个思路，“冰岛”啤酒从品牌的传播、产品的定位、价差的设计、渠道的规划以及招商媒体的选择、招商文案的撰写等，都围绕这一特殊的经销商群体展开。　　

　　“冰岛”啤酒的前身是一家生产销售低档膜包啤酒的地产小厂，象这样的小型啤酒酿造厂在这个地区还有很多，市场竞争异常激烈。经过多年的低价搏杀，导致当地的啤酒经销商成了真正意义上的“高级搬运工”，几乎没有什么利润。啤酒产品被迫沦为大多数经销商的“带货产品”，裸价销售。

　　在此背景下，“冰岛”啤酒横空出世，提出中档箱装啤酒的概念，从产品本身就带有极强的颠覆意义。而零售价格仅比当地风行的膜包啤酒价格高1元/瓶，终端商的利润却提高了0.5元/瓶，经销商的单箱利润更是比膜包啤酒高出了数倍。最重要的是，代理“冰岛”箱装啤酒，省去了代理膜包啤酒所必须的足够多的配送人员、车辆、库存以及由此带来的管理、运营和仓储成本。投入少，产出高。也许这才是吸引那些想尝试“下海”的“红顶”经销商的主要原因。