韩女士说：“穿上可宾内衣，感觉比以前美体内衣舒服多了，一点也没有捆着勒着的感觉，穿可宾内衣非常奇妙，就像是给我的三围做运动，腋下两侧的脂肪都集中到胸部上来了，让我的胸部看起来特别的饱满。”
   

“可宾三围整形内衣”竟然颠覆了传统美体概念，借助智能生物纺织材料，配合一个硬币大小的专用软件——摩尔芯，只要穿上这个“可宾三围整形内衣”，女性就能明显感觉到三围在活泼的运动，据主办方介绍“可宾三围整形内衣不但能健美三围，而且穿在身上的感觉更是前所未有的刺激、舒适和愉悦”。
    

区区数百字的诱惑性软文获得了极大的成功，从早上八点半到晚上十一点两部热线电话此起彼伏，共接到咨询276个，代理意向13个，当天成交32套，销售额2万余元，当天就把广告费赚回来了，创造了当天投放，当日盈利的行业奇迹。

 

以后可宾的广告投放基本上都是一软文为主，每周两期刊登在本地报纸的时尚版或者娱乐版，投放前两个月平均每期接到160个咨询电话，数百字的诱惑性的软文，由于较好的把握了女性的求新、求变的心理，获得的极好的投放产出比。

 

当广告炒作一个月后，终端开始热销，每天体验可宾和购买可宾的顾客络绎不绝，终端统计数据表明，各个商场的可宾体验成交率在６０％，也就是说只要有１０个人来可宾体验舱体验，基本上有６个顾客可以购买，这样高的终端成家率在所有产品都是没有，加之软文创造了当天盈利的局面，所以的项目参与者都在这胜利的表象下有些乐悠悠的直至飘飘然。

 

项目启动的第二个月月底，我在仔细分析终端、财务以及电话接线预员等各部门上报的统计数据，忽然，有两项数据合对比时出现了一个极大的落差，项目启动第一个月投放１０期软文，共接到电话咨询２４００多个，打过咨询电话咨询并到终端了解体验的人数为１５００个，那么还有还有９００多个顾客是打过咨询电话但是没有到终端体验的，这９００多个顾客到哪里去了？９００个失踪的消费者占到了总咨询量的３８％左右，也就是说有３８％的广告费用是白白的浪费掉了，浪费了３８％的的企业资源，是多么可怕的现象哟！我不禁蓦然心惊。

 

营销学的“残桶理论”告诉我们，木桶装多少水不取决于最长的那个木板，而是决定于最短的那个木板，也就是说营销行为实际就是一个“补桶”行为，不断地弥补短板的缺失。而我目前要做的就是找出那失踪的３８％顾客，诱导他们到终端进行有效的体验。那么该怎们找呢？

 

在电话记录中我们找到这些打过咨询电话但是没有到终端体验的这３８％的顾客资料，通过回访电话，我发现她们没有到终端去的原因，基本上都“因为工作或者家庭，忙的没有顾上去”，这就是说明了两个问题，第一、消费者打电话之初，是对产品有很大兴趣的。第二、消费者没有到终端去，不是失去了对产品的兴趣，而是因为琐事没有及时到终端去或者忙的忘记了。只要有兴趣就好，只要有详细的接电话记录就好，于是决定开展“补桶”行动，寻找那失去的３８％的顾客。

 

专门设置一个回访专员，她的职责就是回访打过咨询电话的顾客，要了解消费者对产品意见和对电话接线员讲解满意度的高低，并诱导顾客到终端体验可宾。在每个周五，回访专员利用短消息平台，向本周打过咨询电话的顾客的手机发短消息，短消息的基本内容为：感谢你对可宾三围整形内衣的关注，只要你在接到短消息的三天内到以下地址，不但可以免费体验会动的内衣给你带来的神奇感受，并且可以凭此短消息获得价值２０元的礼品。 共5页: 上一页 [1] [2] 3 [4] [5] 下一页