三、全力创建药品通路的品牌。以西安杨森为代表的跨国制药企业正在面临巨大的困难，它们过分地注重消费者品牌的建设，而忽略了药品通路品牌的培养，导致所有的经销商不愿意销售此类药品，更严重的是，90％以上的药店把它们的药品放在最差的、甚至是顾客看不见的位置，并且用同类药品进行有效的终端拦截。所以，我们一定要重视药品通路品牌的建设，其有效途径有以下两个：

 

1. 在权威的全国性专业报纸和网站上做广告。在信息社会里，当代的药品经销商和连锁药店非常关注这方面的广告，江苏药店联盟设专人收集中国医药报和《e药》网的信息，并进行深入的分析和研究，最后做出大规模采购的决定。

 

对于中小制药企业来讲，在中国医药报和《e药》网做广告有三方面的优势，我们应该非常重视这方面的工作。首先，这类媒体在国内是最最权威的，是严格遵循国家法律办事的，因此，它得到业内人士的高度信赖。其次，一份广告投资可以同时获得网络和报纸的双重宣传，网络的短期效果明显，而报纸杂志可以保持企业长期的诚信度，二者优势互补，既提高了企业的形象，又利用了快捷的渠道，企业将能得到更大的收益。最后，在传统媒体中，广告受众只是被动地接受广告信息，《e药》网还能让消费者直接与广告主进行双向沟通，广告受众是广告的主人。同时，网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以把相关的详细资料隐藏在图标之后，只要受众对某样药品感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更为详细和生动的信息。这种互动性的一对一的直接沟通能给广告受众足够的自由选择空间，更加体现制药企业以人为本的经营理念。

 

2. 用双赢的经营理念制定科学的价格政策。业内人士都知道，经销跨国制药企业的药品是拿着自己宝贵的流动资金为前者打工，根本没有利润可言。我们在制定价格政策时，一定要兼顾各方的利益，给他们留下一定的利润空间，激励他们积极地经销我们的药品，不断提升药品通路品牌的美誉度。

 

四、用整合营销的思维做广告。电视、广播、报纸等广告媒体在传播速度、覆盖面上存在着巨大的差异，我们必须对各种媒体进行有效的整合，并用同一种诉求在所有的媒体上发布，让各种媒体相互取长补短，这样，我们能做到事半功倍的效果。

 

中小制药企业要下决心培养自己的专业人才，对广告这门学问进行深入地研究，制定出专业的策划方案，再借助于外脑对方案进行完善，千万不要随便听信广告公司的建议，他们为了自身的目的，往往不会根据企业的资金实力而提出宏伟的设想，喜欢运用大媒体来实施所谓的品牌战略。我们一定要根据自己的实力，量体裁衣。

 

企业在选择广告媒体时，首先就应在确定目标顾客的基础上根据目标顾客接触媒体的习惯，选择合适的媒体及传递方式，使广告信息能用够有效地覆盖制药企业的目标顾客。

 

五、重视药店现场的POP和现场促销。在规范的操作模式下，单靠广告是无法充分启动市场的，细致的终端工作绝不可忽视。对广告所能起到的效果要有正确的认识，不要过分依赖广告而放弃终端工作。光做终端，没有广告，会有一定的销量；如果光靠广告而忽略终端，对于拥有无数同类产品的OTC而言，一是销量本身会难以保证，二是投入产出比一定不会合理，最终恐怕是竹篮打水一场空。所以，我们一定要重视药店现场的POP和现场促销。

 

POP能提示目标消费者购买自己的药品，因为，当代社会是信息社会，信息爆炸是当代社会的主要特征，在千万条广告信息中，消费者能记住的不过几十条，由此可见，POP的作用是不可或缺的。现在的消费者比较理性，他们有知识、有文化，且非常关注自身的健康，所以，制药企业的药品说明书以及相关医药知识的小册子受到绝大多数理性消费者的欢迎。 共3页: 上一页 [1] 2 [3] 下一页