Intel、AMD、利乐、Visa、莱卡，除了这些熟悉的声音外，近年来，玉柴动力、时风发动机、长城润滑油、中联重科及宇通客车等诸多工业品品牌和主要做大客户的品牌广告亦频繁露脸于中央电视台，暂且不去评论其效果，这些行动至少说明，传统被认为是做“灰色营销”的工业品企业越来越重视品牌建设。实际上，除了这些传统的大型企业外，随着近年来一些新兴行业的崛起，一些从事大客户服务的中小企业也越来越多，如礼品行业，酒店用品服务行业等，随着传统“关系”营销的难度越来越大，越来越难以建立长久的竞争力，这些中小企业对大客户品牌的建设要求越来越强烈。但是因为实力的原因，他们不可能遵循这些大企业品牌建设的道路，因此迫切的需要探索适合中小企业的大客户品牌建设之路。

 

 

消费者品牌和大客户品牌所针对的目标客户以及客户需求均有较大差异，因此，大客户品牌的运作有着自己独特的运作模式。消费者品牌是消费者对公司产品、服务和企业形象的整体认知。是产品（服务）的质量、价格、名称、包装、广告、企业形象和无形资产等在消费者心智中的反映总和。

 

大客户品牌面对的是公司和企业，它的核心价值在于，通过帮助客户满足最终消费者的价值以为客户创造盈利的能力，其目标是成为客户心目中首选的供应商。因此，在品牌体系打造、品牌建设、品牌维护以及品牌传播方面，消费者品牌和大客户品牌也存在着较大的差别。

 

消费者品牌建设主要关注的是消费者核心利益的满足以及品牌核心价值的打造及传播。大客户品牌需要考虑可能与客户产生关联的所有因素，包括产品、品质、传播、服务、客户引导等多方面要素，包括所有与客户的可能接触点。与消费者品牌不同的是，上述各要素都需要在大客户品牌的规划及运作中得以体现并进行有效整合，各方面因素缺一不可。

   

 

做大客户的企业通常有三类：一类是中间型产品(如原辅材料、零部件等)，如杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；一类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。还有一类是服务于大客户的企业，比如服务于酒店的酒店用品企业，服务于大企业的礼品企业、服务于企业的IT企业等等。

 

第三类是随着行业的专业化，近年来新崛起的一类，大多数是中小型企业，实力弱小，但是其客户比较强势，目前的发展主要“客情关系”维护，随着竞争的激烈对品牌建设逐渐开始重视，但是无从着手。

 

该类企业和前两类企业的本质不同在于，他们可能会经历由产品提供商到服务提供商以及最终向解决方案提供、最终超越客户成为某种消费潮流的引导者。在这些企业发展的每一个阶段品牌建设的任务和方式都是不同的。

 

 

对于大客户品牌的构建来说，首要的考虑就是客户的需求，系统的大客户品牌体系打造应该是根据大客户的需求为客户创造价值的所有过程。我们以酒店布草企业为例来说明这个过程。