鹰牌欲进入直销渠道？ 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　2002年，健康元总裁朱保国斥资1.4亿元从健康（中国）药业购得鹰牌花旗参100%的股权及鹰牌产品商标所有权。从此，朱保国在鹰牌花旗参上大做文章，使得这个原本在内地市场上渐显颓势的保健品品牌重新焕发光彩，而且让内地洋参消费市场得以复苏。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　在营销界颇有影响力的台湾女人健康元副总裁顾悦悦则认为，鹰牌的成功，除了对其重新包装、作出准确的市场定位外，更根本的原因是资源整合效应，用健康元的管理模式、卓有成效的营销网络对这个品牌加以运作，降低经营成本，从而使鹰牌的市场价值得以充分体现。“鹰牌加入健康元大家庭的最大变化是它变得有‘Power（力量）’。由于与健康元其他保健品的通路几乎完全重叠，在与卖场、媒介的谈判中可以得到更加优惠的价格，健康元也可以凭借多个产品分摊原料采购、工厂生产线、营销网络等所有环节的固定成本。”

　　鹰牌花旗参定位于高端消费人群，不难想象，其培养的忠诚用户“含金量”是相当高的。尽管温经理在回答鹰牌花旗参是否涉足直销的问题时言词有些含糊：“健康元确实在做一些直销上的尝试，但力度并不大，主要也不是鹰牌的产品。”然而从2005年起就被炒得火热的“健康元进入直销领域”的传闻，表明健康元在努力深挖潜在的消费者。单就顾悦悦所说的“通路几乎完全重叠”，相信鹰牌花旗参也不会轻易离开健康元的大方向，舍弃直销这条通路。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　就像营销专家李海龙说的那样：“每个保健品企业心中都有一个直销情结，在降低管理、营销、广告成本以及更大的市场渗透率方面，保健品天然适宜直销。”两年前，朱保国在挖来了蔡耀光，要大刀阔斧地开辟直销事业。当时朱保国说：“在国外，有70％的保健品销售是通过直销实现的。我们也希望用直销方式来降低公司的营运成本，杜绝坏账风险，同时也希望通过服用者的口碑来带动传统销售。”两年过去了，健康元下了非常大的力气，为太太与鹰牌两个主要品牌开设直销渠道进行铺垫。“人才和政策是制约健康元大步迈进的两个最根本原因。”一位不愿意公开姓名的业内人士分析说。

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　　当然，是否直销至少从目前看对健康元的业绩还构不成太大的影响。健康元旗下的多只股票一直风头稳健；在2007年胡润医药富豪排行榜上，朱保国与扬子江药业总裁徐镜人一道坐上了第二把交椅；在新浪财经评出的2007年度最具成长性CEO候选名单上，也有朱保国的大名。朱保国在宣布健康元进军直销业时，曾表示不放弃传统的营销模式，而是要实现传统营销与直销两条腿走路。目前鹰牌所依靠的正是传统的营销模式，虽然它已经成为花旗参类保健品市场上的老大，但以中国内地巨大的保健品市场作为参照物，“不温不火”恰恰是它市场状况的真实写照。直销，能给鹰牌带来红火的市场前景吗？或许只有时间能给出答案。