渠道如何转型 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　笔者在与许多品牌经营者谈及渠道转型的问题时，经常会听到这样的言论：

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　　渠道转型谈何容易，要我一下了把全国代理商经销商的脑子换掉，难啊；

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　　我们从前年开始连锁专卖运作，三年下来感觉就是八个字：战战兢兢，如履薄冰；

　　渠道转型转好了万事大吉，专不好夹在专卖与散货间运作，那等于自掘坟墓； 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　这是一个阵痛的过程，就等于在没有麻药的前提下给病人做手术，忍住疼了了以后就好过，忍不住那就只有死路一条；

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　　许多品牌的经营者在实际运作中感到迷茫，不知道采取什么样的魔法才能让渠道毫无损丧的完成转型。笔者历经多年市场运作经验，并总结在咨询过程中的操作经验，总结出渠道转型的两个中心和六个基本点： 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　渠道转型的两个中心 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　1、以品牌发展为中心

　　以品牌发展为中心，这是渠道转型的首要精神，总部、代理商、经销商在渠道转型过程中一定要深刻认识到：渠道所有的动作都是为品牌而服务的，只有有价值的品牌才能给渠道带来最丰厚的回报；品牌价值是有刚性的，市场只允许价值不断上升的品牌持续发展，价值不断下跌的品牌必将被市场剔除。因此，总部、代理商、经销商绝不能以牺牲品牌利益来寻求短期的渠道刺激。另外，总部、代理商、经销商三级运作体系的品牌思路必须相辅相成，总部大于终端，终端则运作艰难，终端大于总部，总部则终将会失去终端渠道。

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　　2、以终端精耕为中心 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　当前市场竞争已经从高空广告总部政策转移到终端火拼，终端成为品牌竞争的第一战场，在这个时候精耕渠道就显得尤为必要。品牌在转型过程中，最直接的就表现在终端变革上，消费者也是从终端来感知品牌的产品形象和服务的。终端精耕要注意加强两个方面的作用力：提升终端自身经营水平，这是治本，终端不可能永远都在总部或代理商的呵护下经营，终端必须能实现自给自养自发展；健全总部和代理商区域培训和督导机制，但需要明确的是，督导应主在导次在督，督导出来走访市场，不仅仅是拍几张形象不好的终端照片回去交差，而是要能授与终端经营的技能和思路。 

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　　渠道转型的六个基本点

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　　1、产品基本点 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　产品永远是品牌的核心，品牌是依托于产品之上的，产品成就了品牌也能葬送一个品牌。企业在进行渠道转型前必须考

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　　虑清这样两个问题：企业是否有健全的产品线能够支撑终端运营，企业是否有一个强势的产品类能够吸引足够的消费者以支撑终端经营？如果企业不能给出肯定的回复，那么，企业就需要先在产品上下功夫，在产品还不健全时急于渠道转型，那么即便转型成功了，终端昙花也必将成为企业终结前的最后绽放。

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　　2、形象建设基本点 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　当我们走在路上，是什么吸引我们进入一家也许并不准备进入的商店，是什么让我们放慢脚步仔细挑选？是形象，就如 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　美丽的人我们都会喜欢一样，消费者也喜欢终端形象建设好的品牌。好的形象不仅能吸引消费者进入终端，更是品牌价值的直接体现。因此，企业在渠道转型前也必须对不同业态的终端进行形象设计，在装修设计、门店布局、销售动线、陈列规划上有一套品牌自己的规范，这样消费者才能更好的与品牌接近。

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　　3、服务基本点 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　当国际主流的营销理论从4P转移到4C，充分与顾客沟通并提供优质的服务便成为各品牌竞相练就的功力。当今市场竞

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　　争激烈，产品差异化逐渐缩小，顾客在购买时对于购买便利性、终端服务等因素的考虑逐渐加大。终端光有好的产品和过硬的形象建设还不足够，终断必须提升自身的服务水平。服务包括：终端服务的顾客购物便利性服务、售中生活化服务、售后服务、顾客个人定制化服务等，还应包括总部对代理商和经销商、代理商对经销商的服务。这样顾客才能得到更大的购买价值，才能更好的满意并乐于忠诚于品牌终端。