心理营销

　　一份对于中国汽车用户的调查显示，中国消费者在购车前，主要追求的是价格的低廉，但到他们真正买车时，大多数人又会把性能、外观和质量作为优先考虑的因素。他们觉得与其买一辆“上不了台面”的车子，还不如再加些钱买一辆能够开出去让亲朋好友羡慕的“好车”。特别是那些追求成就感的高收入阶层，轿车的档次对他们来说可能比轿车的实用性更为重要。为彰显身份，这些人往往愿意花大价钱给自己购置一辆高性能、大品牌的豪华车。但就消费倾向而言，那种只想让别让人知道他有钱的暴发户型车主正让渡于精明低调的新一代豪华车主：他们教育水平高，有自己的汽车消费理念，不盲目跟风。

　　正是这种既有购买能力又完成了消费理念普及的中产阶层，一手托起了中国的豪华汽车市场。作为世界第二大也是最具活力的汽车市场，在总销量持续猛增的同时，豪华车在中国达到行业平均增速的两倍。亚洲汽车资源分析师约翰·保奈尔预测，进口和国产豪华车的销量很有可能继续呈爆炸式增长，从2007年的17.7万辆激增到2014年的80万辆，占整个汽车销售市场的6.5%左右。按国际惯例，豪华车在整个汽车市场上的比重应为8%。另外，尽管2007年中国汽车市场平均售价下降7%，但豪华车售价平稳。依靠豪华车来赚取丰厚利润，已经成为诸多汽车厂商的共同选择。但这也让竞争来得更为猛烈。

　　“CROWN皇冠所在的市场不是ending market，而是需要厂商和经销店在第一线奋战的市场。”一汽丰田汽车销售有限公司副总经理董海洋表示。

　　成立之初，一汽丰田曾把CROWN皇冠客户分为五档：红顶商人、儒商、金领、海归以及富裕起来的农民企业家。但现在，CROWN皇冠客户基本上都是受过高等教育的45岁左右的男性。

　　“如果把CROWN皇冠车比做一个人，我觉得他应该是内敛稳重的，很儒雅的一个男子，在事业上正处于非常成功的阶段。”董海洋表示，“但如果把这个社会阶层用金钱或地位去划分，就过于简单化了，尤其是在消费市场上，我们必须用更形而上学的人生观、生活观和消费观进行研究。”

　　1955年诞生，1958年首次出口美国，1964年首次出口中国，至今“CROWN皇冠”品牌已经发展到了第12代。1990年代初，杰出的舒适性加上充沛的动力，一度让“皇冠”在国内同级车市场中称王。但由于其后大量豪华车品牌的挤压，丰田于2001年决定停止向中国出口销量骤减的CROWN皇冠，转而以雷克萨斯品牌与奔驰、宝马竞争。2005年3月，第12代CROWN皇冠在天津一汽丰田二厂投产，这也是该车型有史以来首次在日本本土以外生产。

　　或许正是考虑到豪华车消费者对于身份区分的需求，在这第12代CROWN皇冠车上市后不久，一汽丰田即联手太平洋保险专门定制了保险险种，其目标客户群是2005年上市的丰田CROWN皇冠品牌轿车的使用者和购买者，且仅限于此群体。其中，如果购买两年以内的新CROWN皇冠不幸发生意外的严重损伤达到50%以上，就可以获得一辆新CROWN皇冠的赔付。而且，由于CROWN皇冠车YINGXIAOCN.COM主多是事业有成的高端人群，他们随车携带的物品可能价值较高，比如一套打高尔夫球的装备就值几万元，所以CROWN皇冠专用车险产品将随车行李物品也纳入到保险范围。

　　经过两年半时间的努力，2007年8月14日， CROWN皇冠的累计销量突破10万辆，成为中国市场继奥迪之后第二家达到10万辆级别的豪华车品牌。来自一汽丰田的数据称，2007年上半年，CROWN皇冠的销量同比增加了34%。