卫生部的《处方管理办法（试行）》（简称53号令）于2007年5月1日正式实施，其第六条的第三条款是这样规定的，处方应字迹清楚，不得涂改；如需修改，应当在修改处签名并注明修改日期，第四条款是这样规定的，药品名称应当使用规范的中文名称书写，没有中文名称的可以使用规范的英文名称书写；医疗机构或者医师、药师不得自行编制药品缩写名称或者使用代号；书写药品名称、剂量、规格、用法、用量要准确规范，药品用法可用规范的中文、英文、拉丁文或者缩写体书写，但不得使用“遵医嘱”、“自用”等含糊不清字句。

 

南京医药对托管医院承诺，后者的销售毛利率额定为35％。如果医院严格按照核定零售出售该类药品，销售毛利率可达到25％，理论上南京医药就得补贴10％，但是，医院在53号令的强大压力下，将面临大量的处方流失之严重后果；如果按照药店零售价出售该类药品，销售毛利率仅有4％，南京医药就得补贴31％，这种经营后果谁也无法承担。所以，南京医药必须向西安yingxiaocn.com杨森叫板，以便获取合理的销售毛利率。

 

综上所述，西安杨森应该实施药品通路的品牌战略，在经销商和零售商中形成良好的口碑，否则，你将面临难以生存的严重后果。如何实施通路品牌战略？笔者在此大胆地建议：

 

一、根据美国强生的信条（杨森是强生的子公司）：我们必须不断地致力于降低成本，以保持合理的价格。我们的供应商和经销商应该有机会获得合理的利润。信条相当于我们所说的核心价值观。西安杨森的高层领导在制定战略决策时，务必时刻牢记自己的核心价值观，否则，你就彻底违背了总公司的企业理念，如何取得经销商的信赖。那么，如何降低经营管理成本？

 

1. 多用本土的中高层管理人员，大幅度降低薪资和其他待遇支出。因为，一个外方高层管理人员的所有开支相当于20个以上的本土人员的开支。

 

2．向先进的国内企业学习，大幅度地降低出差费用标准。本人曾经在美国强生担任中层管理人员，每天出差的住房标准是300元人民币，而外方高级管理人员的住房标准是160美元以上。

 

3. 做好市场的预测，周密计划各产品的生产量，提高各环节的生产质量，降低报废率。

 

二、适当减少消费者品牌的宣传费用，把省下来的宝贵资金用于通路品牌的建设，同时还要重塑自身的行业品牌形象。

 

1. 西安杨森要站在中国医药行业的高度，发展的高度，在打造行业品牌的同时，一定要与通路中的大型经销商建立战略性、前瞻性的联盟。

 

2. 加强地区总代理的管理，优化渠道管理、价格管理制度，通过所在地区和市场合作关系的调整，市场渠道的调整，；品种结构的调整，下游客户的调整等，严防窜货，维护价格政策体系，保证总代理商的利益。

 

3. 坚决放弃那些没有发展前途、滥竽充数的小客户，以免扰乱市场价格。

 

4. 主动寻求与大型商业公司共建集成化供应链，对整条供应链上的供应商、生产商、运输商、分销商以及最终消费者的物流、信息流和资金流进行计划、协调和控制，使其成为一个无缝的链接，实现集成供应链的整体目标。

 

5. 多做一些通路传播工作，如会议营销、终端培训、渠道高层论坛、发放内刊等，加强沟通，发现新问题，解决新问题，以便获得整个渠道环节的广泛认可。

 

三、适当降低自己的经营利润，合理地让出一部分利润给予大型的商业公司，特别是战略性合作伙伴。西安杨森的销售毛利率在70－80％，应该有条件拿出2－3％的毛利给战略性合作伙伴，使得后者不至于亏损经营你的产品，而靠降低各项费用，西安杨森仍然可以保持自己的利润目标，这就是双赢的经营理念。 共3页: 上一页 [1] 2 [3] 下一页