而对广告、终端物料来讲，这些基本上就是开展广告及公关、促销活动的产物，有些信息会来得非常直接。可是，这些活动是单独的，还是将会有后续动作的连环套呢？那些报纸、电视等大众媒体广告，那些海报、立牌、DM及其更多的宣传物料，就是我们了解对手下一步行动的途径。

　　就对手的内部刊物及活动简报来说，信息量大、全面而具体，而且有不少内容还是处在将来时的事。尽管它们是内部发行的，但往往就是泄露其机密的载体。因为它们的部分内容可能通过其网站公布；因为发行的对象既包括各销售分支机构，也包括一些渠道成员，还包括一些提供智慧支持的顾问及稿源提供人。

　　现在，还有一些新的载体，成为了我们研究对手的现在及其下一步动向的途径。它们就是博客及其一些营销管理类的财经文章——在一些博客网站，我们能够经常见到一些公司研发、生产、人事、销售及服务部门的职员开的博客，同时还能见到不少销售经理及公司高管层的博客。这些博客上的日志，有不少都和自己公司的产品、定位、管理、经销商、销售政策、营销活动等等内容有关系。只要你有所留意，或许就能通过日志中的字里行间，发现他们正和你的对手有关。

　　而对另外一些经常在相关的营销管理类媒体上发表文章的营销及管理人士来讲，他们文章中的内容往往不难找到其所在公司、所处团队的影子。他们所已经、正在或即将面临的问题，所采取的措施，也从一定程度上影射了其公司在下一步的走向。

　　我们所要做的就是，就是利用其中的有用信息，做出自己的正确判断，做个事前的诸葛亮。

　　能帮助我们预见对手的信息，是需要收集的，仅凭个别人的努力也是不够的。《与强争锋》的提醒是还在组织上提供必要的保障。

　　正如上图所示，要想那些帮助我们预见对手的信息，更适时、更全面、更翔实，我们就需要更多的销售人员、市场企划部人员及其渠道成员参与进来，以定期收集、定向收集、突击收集相结合的方式，适时更新我们就对手所建档的信息，并上升到制度层面上来。

　　事实上，这应该是整个营销系统、是整个组织的事，要想这个制度得到很好的执行，就有必要从公司总部到分支销售机构再到基层销售人员，及其渠道成员，形成多级、多层面信息的收集、反馈及交流机制。

　　但是，仅仅做到这些是不够的，如何将这些信息切实的利用起来或许更为重要。现在摆在我们面前的问题就是如何做好过滤及分析。在这个问题上，我们需要提醒自己的是：可能谁都能去开展市场调查，但不是谁都能分析，不是谁都能做好分析。也就是说我们要尽量安排那些具备一定营销素养、心思缜密、逻辑性强、对问题敏感、并掌握了一定专业工具的下属负责。

　　当然，利用团队的力量来解决这个问题也是一个不错的办法。最后，我还提醒大家两点：

　　一、要注意为自己的对手归纳其企业性格。

　　一个企业也摆，一个销售团队也好，都象一个人一般是有属于自己的性格的，只不过这个性格更多地烙上了对手营销老总及各级营销负责人的印子。因此，我们平常应多了解这些对手这些人的性格，归纳他们完成销售目标，遭遇不同挑战下的行事方式。这有利于我们对对手的下一步动作做出更加正确的判断。

　　二、不要孤立的看一起事件，注重营销的系统性，有助于认识对手动作的连贯性，让自己对对手的动向判断得更为全面。

　　比如一个消费者促销活动的背后，可能在渠道促销、购买堆头或端架、布置物料、上促销员、做广告、卖点调整等等方面，隐藏着一系列相关的信息。而对这些信息的更全面认识及判断，有助于让我们所准备的应对措施更具有针对性（本文节选自李政权先生的新书《与强争锋：以弱胜强的营销策略》）。