对3个方面能力的探究和分析如图1－3所示。

　　图1－3赢利能力寻根图

　　企业经营运作中，常常遇到许多表面现象、表面问题，需要不断地追寻问题产生的原因，找到答案，在根据答案继续提出问题，发掘答案，直到将它们的逻辑关系与赢利能力，也就是创造客户价值的能力相匹配，从而制定有效的应对策略，从根本上解决问题。

　　（一）耐力：持久经营必须能够不断地为客户创造价值

　　耐力是最能够反映持久生存力，没有生存就没有发展，没有持久就没有积累，更难以做大做强。“水能载舟，亦能覆舟”这水就是客户和社会，这舟就是企业，企业只有不断地为客户创造价值、不断地为社会创造财富，才有持久生存的资格。广义上的客户不仅仅指产品和服务的用户，还有政府、股东、员工等相关利益群体，因此“为客户创造价值的信念”是耐力的核心。

　　“为客户创造价值”不能仅仅成为一句口号，更重要的是在企业全员的贯彻，成为一种经营信念，正确的经营信念骨子里透着“为客户创造价值”的经营哲理，而由于创业者背景、从事领域、经营地域等方面的差异，这一经营信念在不同企业会有不同的表述方式。

　　在美国麦肯锡公司为“始终将客户利益置于首位”，“对顾问来说最重要的是良好的声誉”；

　　在德国西门子公司为“我们绝不会为短期利益而出卖未来”；

　　在中国北京同仁堂为“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。”

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　　经营信念是企业文化的核心，企业文化的建设是贯彻这一信念的有效方式，而企业表面上宣传的内容是企业文化的表现形式，许多企业没有把握好企业文化的精髓，流于形式，而把文化建设成了“面子工程”――老板提倡的和员工心里想的价值观念、经营信念不一样。价值观念、经营信念客观存在于每一位企业员工的头脑中，老板可以很容易地惩罚员工甚至开除员工，但很难改变他的想法，他的价值观念，他在企业经营过程中的信念。绝大多数企业面临着同样的困惑，兼并重组中的许多企业就面临着这样的困惑，还有转型中的企业、不同发展阶段的企业……管理者身体力行不做表面文章，树立和坚持正确的经营信念，强化公平、公正的企业文化氛围，结合员工的个人职业发展做出正确引导……员工也是一种客户，把员工当成客户会找到有效的解决途径。

　　顾问式营销思想将所面对的一切利益相关者视为客户，是一种“从挖掘客户需求、解决客户问题的角度，为客户创造价值”的双赢之道，这一营销哲理的应用范围非常广泛：无论是小到服装摊位的商贩，还是大型项目竞标，还有职业经理人的自我营销，弈或是总统竞选，甚至是开国基业、宗教创立与传播……这里面都渗透着顾问式营销思想，运用得当可以化解许多矛盾和问题。

　　产品和服务的对象－－用户，是最重要的客户。当“为客户创造的价值”高于用户支付的购买价格时，当提供的产品和服务品质让用户会产生满足、满意的感觉时，用户会对企业有较好的认同，这种认同感的不断积累会形成良好的声誉，因此品质和信誉是耐力的表现形式。

　　品质是靠工序中创造出来的，不是靠检查出来的！许多企业注重质量检验，却不知道如何达到更高的一次校验合格率？有了高品质才会良好的信誉。基层员工对客户的服务品质直接影响企业信誉，企业需要执行力来有效贯彻这些内容，然而执行只是一个方面；员工面向一线最了解客户需求，仅仅是被动的执行还不够，还要收集一线对客户、市场的反馈情况，管理者从而更好地决策，决策、执行和反馈构成了企业管理控制力，缺乏管控能力，企业就会成为一盘散沙，三株、巨人……许多企业在高速发展中，管理控制能力也在急速地下滑，而迅速崩溃。因此，企业要持久必须有管理控制能力，管理控制力是耐力的支柱。

　　实践是检验真理的唯一标准，危机是考验耐力的必然事件。企业做久了没有不经历危机事件的，有的企业甚至连续几年经历大的危机：有的来自客户事故、有的来源自然灾害，也有来自政局动荡……而那些企业寿星们都挺过来了，因为他们有着驾驭危机的能力。