很多研究都已经证明，买方和供方之间的互信关系会带来诸多好处，比如提高生产力、刺激绩效、减少沟通时间并对竞争对手形成进入壁垒等。但是根据哈佛商学院教授Felix Oberholzer-Gee最近的一项研究显示，信任关系也有其负面效应，最显著的一点就是它容易让你忽视关系之外的机会，而这也正是很多管理者容易忽视的问题。

　　Oberholzer-Gee教授在研究中通过一个小案例，比较充分地证明：信任是把双刃剑。这个案例的主角是佐治亚州一家生产一种名为TrapGuard的特殊地板排水管的公司，研究对象包括费城的596名水管工人及铅管品制造公司。水管工人首先被分发了一份衡量他们与现有买主之间的信任关系的调查问卷。6个星期之后，他们又接到了一份TrapGuard的宣传手册。其中一些手册上绘有一个白人水管工人，而另一些绘的是黑人；还有一些手册上印有一个国际铅管品制造代码，它是一个被国际代码委员会认可的代码，另一些则什么都没印。

　　一个月之后，一个研究团队出现了。他们问水管工人们，是否听说过TrapGuard?一半人说听说过；是否对了解新产品的更多细节感兴趣？60%的人说有兴趣；给你一个免费样品怎么样？81%的人愿意收下样品，其中又有37%的人说，他们将会考虑使用这一产品。最终的结果是：有10%的人在收到产品介绍后的12个月内购买了一次该产品。

　　根据对两项调查结果的统计分析，水管工人的回答随着信任的程度不同而有差别。那些与现有供应商有信任关系的水管工人们，对申请一份新产品宣传手册兴趣不高，只有不到13%的人愿意申请；想申请一个免费样品的不到6%，考虑使用TrapGuard的不到18%，购买了那个地板排水管的也不到6%。而当促销资料以一个黑人水管工人为广告代言人时，水管工人们对于产品的兴趣更少，但产品上的国际认证标志却极大地提升了人们的兴趣。

　　这个案例说明了“信任”是如何在新产品与市场之间竖起了一道无形的樊篱。换句话说，即使这一产品颇具创新意义，但只要水管工人已经与供应商建立了互信关系，他们就很少愿意尝试新产品。而黑人则在打破买卖双方的关系方面面临更多障碍。

　　这个案例让人们意识到，信任是一个凌驾于市场之上的重要元素。正如很多研究已经显示的，信任在商业关系上有特殊的作用，具有很重要的正面后果。但同时，信任也是一个有效阻挡进入者的障碍。比如，一旦一个供应商已经获得了买主的信任，买主很少会敞开胸怀再与竞争对手合作——即使他们提供的是更优质的产品。正如案例中提到的，在信任自己供应商的水管工人中，只有不到13%的人愿意订阅竞争对手产品的宣传手册，不到6%的人愿意订购该商品。这就意味着，企业在信任上的投资会以减少竞争压力的方式得到回报。

　　但是，这里也提出了另外一个更容易被管理者忽视的问题：信任有其黑暗面——阻碍新产品的传播和忽视外部机会。在与熟悉的供应商的惯例性谈判中，企业要警惕一个陷阱：你可能会忽视这种关系之外的其它商业机会。因此，企业必须面对一个管理上的挑战：在努力建立信任关系的同时，不要让自己过于满足现状，而忽视新的外部竞争力量的存在。就像在人力资源管理中，管理者必须在保留值得信赖的老雇员和吸收新鲜血液之间求取平衡。唯有如此，企业才能在稳步运营的同时，保持持续创新和增长的能力。