对于白酒企业来说，首先需要在行业和企业内树立服务思想。这一点对于白酒营销者来说尤为重要，也是最具挑战性的工作。服务思想的树立是一个企业的长期市场行为，而不能够通过简单的培训就能一蹴而就。其一，必须要企业建立一个系统的服务标准化体系，包括行为体系、语言体系、服务规范体系等；其二，要在企业内部运营，通过企业甚至是高层领导的以身作责，言传身教，将服务思想与服务意识带到企业的日常行为中去，才能够在根本上树立其为消费者服务的思想。

 

服务营销的第二步是建立目标消费者数据库。如今，越来越多的白酒企业开始着手建立目标消费者数据库，数据库可以帮助他们确定谁是他们的消费者，记录消费者的喜好和行为的具体细节，并以能产生长期忠诚消费者的方式为消费者服务。笔者曾经服务过的江苏洋河酒业在推出战略性产品——洋河蓝色经典时候，就是通过建立核心消费者数据库的方式，以消费者盘中盘模式迅速启动南京市场，带动整个江苏市场成功突围。

 

给予目标消费者以良好的服务体验，服务体验是一个极具有口碑营销效果。消费者亲身感触到的远比道听途说来得直接，来得真实。服务体验的前提是在消费者数据库的指导下，深刻了解目标消费者的消费习惯、喜好以及具体的行为特征。服务体验的核心是抓住核心消 费者的消费心理，了解特定场合、特定时间下满足目标消费者的特定消费需求。服务体验是多层次的，他可以是一句话，一个动作，一个细节，或者是一个微笑。服务体验的操作核心是建立一个品牌“独特的品牌体验动作”，让消费者能够迅速记住品牌，同时能够区隔竞争对手。当消费者进入酒店包厢的时候，也许你一句“张局长”，就能够立刻拉近你与目标消费者的心理距离；你也可以通过递给顾客一张餐巾纸或许能够加深顾客对该品牌的好感度。强化目标消费者的消费体验，能够最大程度上让目标消费者产生良好的品牌口碑效应，我们一定要清晰知道，对于消费者来说，你的销售代表就代表这你这个品牌。笔者服务的安徽徽府酒业，其5元低端产品上市后立刻引起消费潮流。究其原因，原来是其在产品中设置了百元现金大奖，消费者在得奖后短时间内通过口碑迅速传播，引起了芜湖当地消费者的追捧消费潮流。

 

服务营销要成功，必须要在白酒企业中建立一套规范的服务工具体系。关注消费者消费全过程，以核心消费者数据库为开端建立一套可操作、可管控的服务工具系统。包括核心消费者VIP管理系统，核心消费者定期拜访系统，核心消费者定期、不定期品鉴会系统，核心消费者酒店服务系统、核心消费者日常行为管理系统、核心消费者影响者（家人）管理系统等。通过一整套服务工具的建立，使得营销团队能够根据不同地点，不同场合，不同情景下的有针对性的客户沟通，培养目标消费者对品牌的忠诚度。

作者简介：王健，方徳智业（北京/安徽）营销策划机构客户群总监，酒水事业部总经理。酒类行业实战营销策划人。中国快速消费品研究中心（CNFMCG） 资深研究员,中国酒类商学院(WMBA)首席培训师、咨询师。其先后任职于多家知名的营销管理咨询公司。社会心理学专业出身，对消费者具有深刻的理解与洞察。先后深度咨询服务口子窖 共3页: 上一页 [1] 2 [3] 下一页