传统行业发展的困惑

　　作为传统行业的酒行业，在其发展过程中面临的最大困惑在于，它从根本上无法改变渠道多元性，及其所带来的小规模贸易的存在与发展。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　面对酒行业销售的传统桎梏，作为行业龙头的茅台和五粮液首先发难，它们用开设专卖店的形式让厂家直接介入到销售中，期望以生产商自己的力量，在一定程度上聚拢众多渠道，统一号令，进而统治销售网络。但不尽如人意的销量业已证明：白酒的个性化消费色彩很强烈，单纯依赖某一品牌是不现实的，厂家直接进入销售渠道也是得不偿失的。正如曹杰所言：“渠道问题具体而复杂，从某种角度而言，厂家根本无法也无力切入到销售本身。” 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　一般而言，酒的消费主要有三种渠道：商场超市、酒楼餐饮和批发零售。酒行业的经销商都具有一定的规模，同时，几乎每个城市都有上百个大大小小的经销商，它们占领着不同的渠道，各自为政，又有相当的YINGXIAOCN.COM实力。无数个体将市场营销体系分割得更加细碎，这就导致白酒生产商必须与经销商一个一个地洽谈合作。就连曹杰也无奈地说：“古井面临的问题是如何选择经销商。”

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　　与酒行业的销售模式反差最大的就是家电行业，国美、苏宁等大型经销商和分销伙伴是家电销售的主要渠道，企业只要进入其销售名单，就能完成大部分销售任务。但在白酒行业，恰恰就是缺少这样完整而大型的渠道商。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　既然酿酒业分销渠道所具有的分散性导致其无法得到整合，那么酒企业如何才能在商业销售模式上取得创新？在古井集团看来，突破点就在酒的根本功效上。

　　不论价格几何，典藏永远不是酒的常态，其价值终究是要在饮酒者的消费中实现。因此，酒存在的根本在于“人”，酒的营销直接面对的也是人；作为白酒最主要消费群体的中国人，骨子里的传统决定了白酒本身的传统，也就决定了白酒营销不可回避的传统一面。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　解决困惑的根本在于：如何让产品征服消费者。

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