现在开始检查销售包内部的物件。

　　《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。

　　价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。

　　客户拜访卡：详见附件二，客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式请参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。

　　公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低。

　　定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。

　　发票：如果这次出门是需要和门店结账的，你就必须带好发票和销货清单。

　　POP：销售代表要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。

　各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！

　　（附件二：《客户拜访卡》）

　　好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！　

（二）自我介绍　　

　　7) 仪容仪表

　　跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。

　　记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。　　

　　8) 找到关键人物

　　如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。　　

　　9) 介绍自己

　　如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。　　

　　我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！　　

　　好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。　　

　　（三）观察商店　　

　　10) 店内观察

　　我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。

　　首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家大型连锁超市倒闭。商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制是首先要从销售代表做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。

　　但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？　　

　　11) 留意竞争对手

　　看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。