2、专业化

    专业化是指培训教材的内容要紧密结合导购的工作，甚至通过文字再现终端的导购过程。专业化的主要体现在于将导购教材变成专业推销指导书。

    例：某著名冰箱企业现场模式教材

    《一看二摸三说四购买》

    导购（关键在于引导顾客看）：你有没有遇到过青菜在冰箱里面烂掉的现象？（打开冰箱给顾客看）请看一下这颗青菜是不是很新鲜？你知道它在这款冰箱里多长时间了吗？（导购每天或者周末的时候可以从家里带一棵青菜，放在冰箱里增加说服力，但是一定要保证是新鲜的）

    顾客:好像遇到过，不知道。

    导购（引导顾客摸，人对自己能亲身感受的东西最能产生信赖）：这颗青菜已经在这个冰箱里放了10天了还这么新鲜，那是因为一般的冰箱没有养鲜的措施，而这款冰箱里面有纳米负离子养鲜魔宝，这可是日本纯进口的（拿出来给顾客摸），

    （说）它不但可以使青菜保鲜时间长，就连切开的西瓜都可以吃上15天，对其他的水果蔬菜保鲜时间也同样可以延长2倍。另外它的杀菌效果和保湿效果也很好。

    顾客：有这么好的效果吗？

    导购：当然，你看我们这里有国家权威的微生物研究所和华南农业大学联合检测的证书。目前日本的纯进口冰箱都采用这种保鲜技术，但是太贵，你现在花最少的钱就可以买到最好的冰箱是不是挺适合你的？而且还是一台自动冰箱呢。

    顾客：这个冰箱也可以自动调吗?

    导购：是的，一年四季都不用你调，它会根据季节自动调节。用机械冰箱的价格买了一台自动冰箱。另外耗电量也很低，两天才用一度电。

    觉得你好面熟，请问你在那个小区住啊？

    顾客：在XX小区。

    导购：是吗，那个小区很漂亮，我印象中那里的住户层次都很高。

不过还真巧了，你们那个小区买我们这款冰箱的用户很多，我这里都有记录的，其中有位家装设计师说：容声的这款动感明星很有艺术感，与你们小区的风格很融洽，和户型也很搭配。

    顾客：“动感明星”这个名字是很特别，和产品形象符合。（当顾客被我们赞扬之后，你的产品也会得到顾客的认同，）

    导购：看来你很有艺术眼光，你已经喜欢上了我们这款动感明星的艺术品了，请到这边来办手续吧。

    3、日常化

    日常化是指终端队伍的培训工作不是说销量上不去了、新品上市了、公司要求了再培训而是要融入日常的工作中，将培训从项目应付型转化为日常工作内容。如给予明确的规范指引。

    例：某公司导购例会培训规范

    例会培训时间：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根据实际情况适当延长周例会的时间，每个区域必须严格执行按时召开，如遇特殊情况要请示总经理后方可改期召开。

    参会人员的规定：一级市场由分公司培训专员负责组织召开，要求分公司总经理和一级市场业务经理无特殊情况下必须列席参加，全体导购员必须参加；二三级市场由督导负责组织召开，所在区域业务经理和该区域全体导购员必须参加。

    例会培训的内容：

    （一）必选内容：

    本周销售点评：按照公司主推销售目标，各区域市场就本周各终端卖场销售情况进行点评，找出问题点并对其进行分析。

    本周终端卖场同行排名通报：对本周各卖场的实际完成量和完成率进行排名和公布，增加透明度，营造竞争气氛，以达到互相促进的作用。对本公司在各终端卖场所有品牌中的排名进行对比，同时针对各卖场本公司品牌与竞品的中高端主销产品进行销量对比分析，找出差距和原因，并进行讨论找出解决方案。

    卖点和话术的提炼：根据销量和价格对比分析的结果，对本公司的中高端产品尤其是中高端主销产品组织导购提炼卖点和攻击话术。

    现场演练：针对导购在卖场中遇到的问题，运用提炼的卖点和攻击话术现场进行一对一分组演练。