其实，营业员愿意卖主要有3个原因：一是产品功效好；二是具实用性，顾客购买产品不仅关注它的功效，还有它的品牌和实用性，是否使用简单或服用方便，如1天1片或1次1支，简单，方便，不浪费；三是广告到位，在当地媒体有广告配合，就会有指名购买，再加上营业员推波助澜的推荐，形成购买的可能性就会很大。如果产品具有这3个方面的优势，营业员是很愿意推荐的。
                                　　
制度层面：必须卖
   

“必须卖”里面有一种强迫性的成分。一般来说，这种强迫性的“必须卖”是药店的工作目标和业绩考核双重规定下产生的。营业员作为药店的员工，自然要站在药店整体经济效益的角度考虑。如果厂家有意打造强势终端品牌，给药店的费用不少，就会要求参与对药店销售工作的考核，以考勤记分制的形式落实合作细节。药店出于强强联合的需要，以提升自身特色功能为目标，也会要求店员优先推介这类合作企业的产品。这一策略在一些商超里运用得比较多，如产品旁边出现了不少“柜长推介”、“店长推荐”的指示牌，这对顾客现场购买是有一定影响力的。

要做到“必须卖”，厂家首先要与药店的管理层进行深度沟通，前提是合作中要能实现双赢，既要有现实利益，又能照顾到长远效益。其次是要把落脚点放在营业员身上，俗话说上有政策，下有对策，营业员若暗地里不合作，厂家也一点办法都没有。因此，要力求营业员的主推，对做得好的营业员，要实行药店和厂家的双重奖励。同时，也可在药店开展终端销售竞赛活动，既有利于树立药店形象，也能促进营业员之间的竞争，同时还能起到压制同类品牌的作用。

自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终端的概念更是被炒得沸沸扬扬，企业的通路不断向终端下沉，向一线倾斜。终端就这么神奇？会至于如此宠爱有加？
    

笔者认为，终端并不是顾客的“钱袋”，它与顾客还有“一公里”远。