小赵是一家方便面企业的业务员，他所在城市的市场，基本是企业准备放弃的市场，但是小赵经过努力，市场销量迅速攀升，并且很快在当地的农村市场成为销量第二名的品牌，然而这种方便面在城市销量却几乎为零。经销商在市区几乎没有网络，且不能给提供相应的支持，而市区内供货的二批商又不要货，那么小赵该如何来运作城区市场呢？

　　于是，小赵在走访和调查时发现，在城区比较畅销的品牌产品是康师傅的袋康和福满多、统一的好劲道、南街村的南德等。相比较农村市场来讲，市区的竞争相对缓和，但是消费者品牌的认知度相对要高。不过小赵心里却很高兴，因为这些品牌只对超市和市区的批发部供货，且售价相对要高，却很少直接向零售终端送货，这就给自己从终端拦截和倒推运作市场，创造了绝好的机会。

　　精明的小赵，拿着市场分析报告兴冲冲地找到经销商，但是经销商却犹豫了，虽然他也想做城区市场，但是除了小赵拿的报告外，公司却不能给运作城区市场提供其他支持，给这些终端配送的成本就令人难以承受，更何况现在城区还是一片空白，这种付出能得到回报吗？

　　针对经销商的顾虑，小赵拿出各“竞品”在城区的销量分析、单件的利润情况，讲到销量、讲到利润空间，以及经销商的品牌形象和运输半径、城区带动其他产品销售，城区的网络建起等等。听了小赵的分析，经销商心动了，同意再增加一两二手的小型货车,配一名司机和业务员协助小赵运作城区市场。

　　确定详细启动方案后，小赵首先决定以城区中心为圆心，以30公里为半径划分为市场启动范围，对于范围内的市场进行拉网式铺货，从外向内逐步渗透。

　　第一步先启动方便面主要消费群体集中的场所——学校。对学校内的商店和校外主要针对学生销售的商店进行无盲点铺货。一则学校消费群体集中，送货成本和宣传成本小；二则可以让这些学生放学后向他们家周围的商店要，减少向其他终端铺货的阻力，同时这些商店一旦要货就会到城区内的二批要货，引导二批销售公司产品。

　　第二步是启动城区内的工矿企业市场，随后是菜市场、各住宅区、各不收费小型超市周边的小商店，然后启动小型超市和其他卖场和大型超市。

　　小赵发现当地人喜欢没事时打扑克，而公司正好有扑克牌（牌上还有公司的广告），可以对终端进一件货送一副扑克牌。由于终端售价相对较高，小赵就与客户协商扑克牌由经销商和公司各承担一半费用，客户向公司申请了5000副扑克牌，同时也申请了一定量的POP宣传画和条幅。

　　为了收集终端资料，小赵找到康师傅的业代，请吃了一顿饭把该市场城区内终端零售店的资料要了过来，然后到教育局把当地的学校资料也要了过来，同时熟悉了一下各菜市场和工矿企业的位置和规模。

　　小赵开始运作市场，早上他们在菜市场开展直销活动（尤其星期天），起初还担心城里人不会轻易接受这些产品，但是经过免费品尝和当场比较，效果出乎意料得好，尽管价格与畅销品牌一样高，却很少有人对价格提出异议，这种当场体验产品使消费者感到非常新颖和放心。望着消费者一箱一箱地买，小赵他们尽管口干舌燥和满头大汗，却乐此不疲，有时一个早上就卖出了350箱，他只得向经销商请求抓紧补货。与经销商一算账，结果经销商纯利达到200多元，经销商一高兴给他们增加了人手。由于城区内菜市场较多，小赵在菜市场搞完直销后就地进店铺货，这些商店的老板一看小赵他们的活动搞得这么好，又能赚到钱，自然都很乐意。

　　于是，小赵又马不停蹄地去开发学校和工矿企业市场。

　　学校和工矿企业的市场属于相对比较封闭的市场，这些市场好多商店都是夫妻店且消费群年龄偏大，因此其他经销商除只向要货量大的商店送货外并不给他们送货，所以他们进货相当不方便，于是小赵就向他们承诺，他们不仅对送货的售后负责任，而且会定期给他们送货，这些商店也许从来就没有享受到这种服务，所以小赵他们的铺货成功率都在百分之八十以上。许多商店都成了小赵公司产品的忠实销售者，慢慢的许多学校和工矿企业的市场，逐步被小赵公司的产品垄断，销量直线上升。