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第一部分 终端售点促销推广
一、业态常用的促销方法:
1、售点促销分为: 形象广告宣传和促销优惠活动
A、形象广告宣传：POP，挂牌（彰显公司形象推广，产品推广和市场推广），陈列排面，DM，分众广告，形象货架，KT板，条幅，店招广告，电梯广告，其他的助销宣传工具。
B、促销优惠活动：特价,堆头,主题活动,场外演艺活动,卖赠活动，游戏娱乐活动，抽奖，大型义卖活动，选秀活动，产品体验活动，节假日促销，退款活动。
2、促销按力度和投入的大小分为：一般促销，强化促销和特殊大型促销。
A、一般促销：特价，卖赠，抽奖，产品免费赠送，退款，特殊陈列
B、强化促销：常年堆头，端架，场外演艺活动，游戏娱乐活动，大型义卖活动
C、特殊的大型促销：店庆活动联合促销，新店开张庆典促销活动
3、按促销目的来分：
A、清仓促销：转季清仓促销 即期品促销处理
B、跟进竞品促销 新品上市促销
……
二、投入促销资源的分配：
参考门店的生意和竞争对手的情况,针对性做促销.
1、门店促销资源的分配
产品上市期间，搞一次特别的主题促销活动，以打开知名度，活动主题，以“新品上市大让利”为卖点，连续2个月，结合场内，场外做活动，不断的告知消费者，并初步建立并形成自己的客户。
重点门点常年做堆头 ，一般经验告诉我们，做特价或是买赠活动一般要结合堆头才能达到更有效果。但是堆头在有的超市里，是要买的，并且费用成本也比较高。明智的做法是争取全年堆头，并且减低费用提高综合销售量来弥补。这是比较好的方法。
每个门店都要1-2款以上的产品特价促销
每个店都有一个产品展示X架或是掉挂，结合堆头包装。有一定生意规模的店我们会考虑常年堆头或是端架并结合特价或是买送活动，对于平时销售表现一般的终端门店，节假日要有堆头或是端架配合特价或买赠活动。
陈列产品的颜色讲究整体一个色彩，和整体的产品图象，以强化和突出一系列产品的VI视觉，在标签贴纸上以不同的颜色给予区别，以分类和识别产品。一个系列产品有一个统一的颜色。
结合店庆搞联合促销活动，选择生意比较好的门店做大型的户外演艺活动，场外活动可以吸引许多消费者对节假日比如店庆凝集人气提高产品和企业知名度，对企业形象建设起到了积极的推进作用。
沃尔玛是实行供应商考核制度的，并且整个销售资源的重心是偏向于比较优秀的供应商，比如它会把促销资源重点放到支持和配合优秀的供应商。在促销方面，如果供应商在销售比较出类拔萃，那么，销售人员在争取促销资源的时候就比较容易，做为重点零售客户经理（全国KA经理）每季度都必须与沃尔玛做季度销售回顾，促销是总部按年度谈判好的，除此之外，假节日和排面清理时，都是促销资源争取的最好时机，在大卖场促销资源的取得就等于是给销售提升争取了有利的条件，虽然，促销是有年度合同限制的，但是单店的促销资源还是可以争取的，如果我的销售在沃尔玛是比较优秀的话，那么所以一定要将在沃尔玛等KA大卖场促销资源的争取列入销售人员考核之中，与销售，执行结果，工作计划以及日常工作表现一起成为考核重点因素之一，沃尔玛是实行供应商考核制度的，对于供应商有必要每季度都与沃尔玛最一次销售回顾，以便检讨供应商的销售表现。正常，考核的标准是，供应商对沃尔玛整体业绩的贡献度，作为衡量的标准。对业绩不合格的供应商，供应商还要对沃尔玛进行补偿。沃尔玛每年还要评选最优秀的供应商，并颁发奖牌。对配送不及时的供应商或配送不齐全的供应商采取处罚按10%的配送额度。今年合同结束后，明年的合同费用或是高或是低看你今年合作的表现。
结合产品的淡季，旺季搞强力促销。
2、新品促销计划表
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美姿新品计划及促销计划（07年10月—08年3月）
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促俏活动计划另附活动清单
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品名
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上市时间
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功能特点
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促销计划
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备注
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350g美姿高能营养发膜（组合装）
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2007.10.20
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高能营养,快速补损，配合毛鳞片修护精华素,专业护理,适合中高端消费群。
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试用装。局部试用，体验促销。统一DM促销、堆码支持，折扣15—25%促销。
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500g美姿冰海泥倒膜（组合装）
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2007.10.20
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天然冰海泥,加倍养护，针对性补损，配合精华素,专业护理。适合中高端消费群。
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试用装。局部试用，体验促销。
统一DM促销、堆码支持，
折扣15—25%促销。
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145ml美姿男士保湿弹性啫喱系列
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2007.10.20
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针对男性发质易发油、易生头屑、发质坚硬等特征设计的专用男士啫喱，适合中青年男士定型护理。
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发质检测，体验推广。
统一DM促销、堆码支持。
适度折扣15—25%促销。
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180ml美姿防晒清爽啫喱系列产品
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2008.3.10
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中国第一支防晒啫喱水。
防止UVA-UVB伤发，有效护色，防止裉色和变色，适合防晒各层次需求。
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统一DM堆码促销、捆绑促销装。
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新品对利润的贡献是比较多的，大卖场很重视引进一些有销售潜力的新品，一方面可以对品项进行优化，减掉一些没有利润没有销售吸引力的产品。所以每年都要有好几款比较有市场竞争力的产品来投放卖场，以保证产品品项的优化增加销售利润和吸引顾客。
有吸引力的新品，一定要适合消费需求，消费群定位要明确，避免和现有的产品同质化，也可以是对现有主力产品的升级，以利用现有的品牌价值。了解大卖场的品项管理，知道顾客和客户真正需要的是什么产品？什么服务？
3、年度促销费用预算表（模拟）
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项目
时间
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年度总销量
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促销总费用
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促销毛利 贡献率
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促销费用投入率
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整体促销费用率
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2006年
年度促销
（81个门店）
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38880000元
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促管费
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48，6000元
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3888000元
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606，7500元
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导购费
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24，3000元
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堆头/端架
（5期）
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48，6000元
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DM费用
（5档）
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12，1500元
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促销物料费
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24，3000元
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免费赠品
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60，0000元
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合计
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217，9500元
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10%
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5.6%
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15.6%
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