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三、促销提升与改进计划（PDCA循环系统在促销改进和提升之中的运用）（略）
1、 推广和促销的主题和中心思想定位要明确。
2、目的性和针对性要强 6W5H
3、投入资源要衡量
衡量指标：投入产出比 利润率 费用比 盈亏平衡点
4、活动过程要控制：先预测后投入 投入产出合理性 促销过程管理控制 先计划后执行
列入销售考核评估
5、活动结果要评估，要考核，事后要提升总结和改进不足，不断优化不断改进。
第二部 沃尔玛总体推广策略
一、策略
组合：上市造势 低价竞争 占位最佳
1.形象宣传 + 产品卖力 + 终端拦截
宣传，产品卖力（点），终端包装，主题活动
2.彰显差异+重力组合
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定位独特明确，彰现差异，炒出声势
二、推出促销套餐
1.店内活动+店外活动
店外主要是平面广告，2MX1.8M的户外平面广告。
户外主题促销，匠人，把发走廊搬回家。
2.推头DM
A、堆头（四周包装，以匠人VI为背景，以色图字POP或KT版组合，设计出特色，突显统一形象，以增加视觉冲击力）有可能的话投放电视，堆头上产品艺术陈列，借助销物料，生动化，结合低价热卖。
B、选一款单品，价格有竞争力的产品，做特卖。价格一定要有吸引力，价格标要显眼。
C、位置最佳（在日化产品区域），促销员能同时兼顾到货架和堆头，位置有利于抢截顾客。配合促销员的促销专业水准，促成销售。
D、告知活动要明显，综合促销力要明显强于现在对手。
三、推广广告
条幅投放 电视 平面图等广告资源的合理投放。
广告坚持3.15原则，尽量消费者在3秒内，看完15个字，能一目了然。
四、具体运作
1. 促销员招聘，强化培训
2. 促销准备，进度
3. 促销监制，专人跟进
4. 评估回顾
5. 费用
五、费用控制
6个月控制在 38 %
策略：“3月猛，6月平”。总体“区域平衡，费用高低互补”。
具体：产品上市前三个月，一定要重点投入，搞出声势，超出对手，不要求全面，但一定要有一两项自己最拿手的，超过竞争对手；费用可控制在55%，其后，在未来的六个月内，将费用拉平，达到平均的38%。
六、全面监控，水平左右
接近计划总体水平
第三部 沃尔玛年度促销的具体实施方案
一、全年促销实施时间的划分
在沃尔玛的年度促销方案，我们按年度促销来执行，将一年的促销分为四个阶段，时间从2007.9开始到2008.9截止。全年主要促销又分为四个大型主题活动促销和各月份假节日活动促销。
另外沃尔玛和我们日常所用的时间不一样，它有自己的月和周一般称之为沃尔玛周和沃尔玛月。每年的2月1日至下一年的1月份的最后1天结束称为沃尔玛年，2月1日是沃尔玛新年的第一天。周六至下周五称为沃尔玛周，周六是沃尔玛一周的第一天。
主题促销的划分：
第一阶段：07.9—07.12（产品沃尔玛系统全面上架，以促销引导消费为主）
主题一：美姿，护发美发初体验
第二阶段：08.1—08.3 （产品逐渐打开销路）
主题二：美姿，时尚美发，我做主
第三阶段：08.4—08.6 （产品销售形象）
主题三：“和美姿一起，关爱妇女”美姿联手沃尔玛全国大型义卖活动
第四阶段：08.7—08.9 （产品销售冲刺）
主题四：头发和心情，一起护理
二、 全年的促销主题和节假日促销
促销第一阶段
（一）、促销主题活动安排
针对产品上市，主推大型的主题促销活动
主题：美姿，护发美发初体验 图表1-1
活动时间：三个月（07年9月—07年12月31日），
活动方式：美姿产品，免费产品体验，效果就是好
活动方法：在活动期间，凡购买XX元，就可以获得XX产品免费赠送，体验新时尚，新感觉，美姿将带给您一个与众不同的感觉。
第一、购买美姿30元的产品，可获得，免费20ML的美姿海洋深层倒膜一包。（平时）
第二、购买美姿50元的产品，可获得，免费100ML的美姿银杏香薰发膜一瓶。（平时）
第三、购买美姿80元的产品，可以当场体验，由美姿美发师主理的美发护理，免费体验美发全新效果。(备注：限5万以上的门店，周六，周日进行活动，有重大节日的暂停活动，为期三个月。)
实施细节：
1、时间：活动月星期六和星期天等热点消费时段
2、地点：沃尔玛各大门店，地点具体为专柜附近区域或户外活动。
3、执行方式：初体验，分为免费产品赠送体验和免费当场头发护理体验
公司专人负责管理和发放免费体验产品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处领取一份赠品，并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。
4、人员：每个门店均设一个体验点,一名美发师傅，两名促销员，一名店内，一名店外。
5、促销步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费样品 当天活动结束后，促销员清点免费样品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。
费用预算
免费样品本身的成本 促销人员和美发师傅的花费 卖场租用及相关费用
操作难点：
促销员用假信息冒领样品。消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
卖场的配合度可能不高。超市中信息的传达率可能不高。
（二）、节假日促销活动安排
促销一 中秋，定于9月20日到9月25日
活动形式：活动期间，凡购买美姿产品40元，可获得一次抽奖机会，赢取深圳游的旅游风景点门票（世界之窗、明思克航母主题公园，欢乐谷门票）
奖项：三个一等奖，顾客车费200元，门票150 ，合计350元
六个二等奖，价值150元的礼品一份，美姿护发美发产品组合装一套
十个三等奖，价值80元的美姿护发美发产品组合装一套
中奖联系方式：顾客中将以后，留下自己的联系方式，
活动规则：（略）
促销步骤：（略）
促销二 国庆赠品抽奖连环上
活动时间：9月31日—10月8日
活动方法：
在活动期间，凡购买50元以上的美姿洗发护发美发产品，就可以获得60ML的啫哩水1瓶，还有机会参加一次抽奖活动，有机会赢取价值1000元的精美纯金项链。
实施细节：
1、时间：9月31日—10月8日
2、地点：沃尔玛各大门店，地点具体为专柜附近区域或户外活动。
3、执行方式：
公司派专人负责管理和发放免费产品。设立一个抽奖点,消费者凭购物付款小票（等能证明购买产品的凭证）到专人处领取一份赠品（/份），并填写领取赠品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）,再抽奖一次(抽奖只有一次机会)，地点前台客户服务处。
4、人员和组织：每个门店均设一个赠品和抽奖点,两名促销员。
5、促销步骤：
促销员到位，准备活动 消费者购买产品 凭消费凭证到促销员处填写表格 领取免费赠品 当天活动结束后，促销员清点免费赠品数量，整理样品登记表信息统一提交业务主管。
6、奖项设立与中奖兑换：
设有四个奖项：一等奖600元价值的精美纯金项链，一名
二等奖300元价值的银首饰一副，两名
三等奖100元价值的美姿美发用品一套，三名
四等奖500元价值的美姿美发用品一套，四名
费用预算
免费样品本身的成本 促销人员和美发师傅的花费 卖场租用及相关费用
操作难点：
促销员用假信息冒领样品。
消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。
卖场的配合度可能不高。
超市中信息的传达率可能不高。
促销三 重阳节，10月15日—19日，促销优惠特卖
美姿清爽保湿造型水
（具体内容省略）
促销四 11月11日—30日，促销组合装，优惠特卖
活动方法：美姿组合装去屑止痒洗发露750+海洋深层倒膜500
原价 36.00+22.40
现价 56.40 优惠 12.00
（具体内容省略）
第一阶段促销活动表 图表 1-1
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第一阶段促销活动时间表：07.9—07.11
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项 目
时间
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大型主题
促销活动
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节假日促销
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活动项目
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备注
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9月
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1—10
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主题：美姿，“护发美发”新体验
促销目的：产品上市，促进消费者的认知，提升销售。
配合促销项目：
1.现场美发免费体验
（美姿负离子修护发膜）
2.免费赠品体验
3.节假日有奖促销活动
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8日、9日
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免费当场护理头发，体验产品
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11—20
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15日、16日
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免费当场护理头发，体验产品
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21—30
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9月25 日 中秋节
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9月20—9月25日
抽奖活动
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做好促销前的统筹工作
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10月
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1—10
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10月1日 国庆节黄金周
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9月31日—10月8日
送礼品
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做好充分的准备工作
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11—20
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10月19日 重阳节
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10月15日—19日
特卖活动（低价）
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价格要比竞争对手强
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21—31
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20日、21日
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免费当场护理头发，体验产品
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11月
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1—10
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3日、4日
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免费当场护理头发，体验产品
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体验活动全面结束（11月4日）
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11—20
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11月11日—30日
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促销组合装，优惠特卖
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简易包装
注意包装盒的美观
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21—30
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