这么多年来，笔者为很多厂家的经销商大会进行过培训服务，感觉很多厂家开经销商大会的盲目性很强，总感觉一年的时间又到了，新产品要做个上市推荐，做的好的经销商也要给发奖激励一下，弄个优惠的销售政策支持一下，然后趁此机会再给经销商进行下培训，最终达到厂商双方进一步统一思想，共同进步的目的。流程都是对的，道理也都是对的，但很多情况是最后的培训出了问题，什么问题呢——有道理，没效果。当我们给经销商做培训的时候，需要清楚他们到底需要什么。中医理论认为：人缺什么就得补什么，培训也是同样的道理。但是，在弄清楚经销商缺乏什么之前必须搞明白另一个概念，那就是，我们的经销商虽然看起来是一个整体，但实际上他们具有个体差异性，无论是体现在区域的经济发展上，还是体现在经销商本人的思维格局上，千万不要尝试着用一种语言对“全世界的人”说话，做经销商培训时也是同样的道理。

 

所以说，当市场需要细分的时候，经销商大会培训也需要细分。我们厂家可以根据技能和知识两个维度，了解到目前经销商最需要什么方面的培训，然后有针对性地给经销商补充相应的“能量”。

 

记得有一位圈内同仁说：“每次培训经销商的时候，不但要告诉他做什么，要告诉他怎么做，甚至还要告诉他们怎么说，每一个终端用户都是不同的，说法又怎么能一样呢，很多学员如果多动动脑子多好啊！”。其实这话只说对了一半，大部分的经销商都需要告诉他做什么和怎么做，这跟有没有脑子无关。因为很多经销商从夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年来承受着太大的市场竞争压力，根本没有时间去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去执行！

 

所以说，给经销商培训，尤其是三级市场的经销商培训，在统一思想的基础上，必须是基于经销商本身的培训才能得到厂商共同的认同。举个例子，厂家新产品上市，如果讲师仅仅拿一份从公司企划部拿过来的新品说明书就开始培训，为经销商讲解东西怎么卖，各位认为效果会如何？

 

拿一份新品说明书过来培训意味着什么？意味着经销商还得进行第二次更为艰难的 消化，但他们有时间消化吗？很难讲！经销商不可能拿着说明书去促成销售，因为终端客户不能理解。所以，最有效的培训内容就是：拿到手上就能用的，只要背会了就能产生或促进销售的。讲师在培训中充当的是转化器的角色，将说明书直接转化成顾客能听懂的话，甚至顾客听了就能动心的话，复制给经销商——说明书上的东西地球人都能讲，站在销售的角度上来说，讲师的作用就是为经销商们讲解：如何用另外一种语言重新定义他所卖的产品，而这种定义恰恰是终端用户所希望的，这才是经销商真正想听到的——不然，厂家请你来做什么？

 

其实上述的培训准备及培训方式就是最新的培训趋势――诊断式培训的简化版。诊断式培训能够紧密结合不同级别及实力经销商的实际情况，有针对性的定做个性化的经销商大会培训方案，真正的做到缺什么补什么，达到经销商培养速度最大化、培训效果最优化。 共2页: 上一页 1 [2] 下一页