瞒天过海

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　　“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴”。

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　　摩界新解：摩托车市场，人员来往之地，每天店里店外浏览看车人众多。导购员的任务就是要和各种各样的顾客打交道，了解他们购买心理并引导他们完成购车意想。

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　　当前市场竞争日臻激烈残酷，有时为了寻找客户几家销售店的导购员紧随其后等待守望，争取能将他们引到自己的店中。一名导购员能做到每天接待20个人中有10个人有买车想法，10个人中有5个人对自己销售的品牌感兴趣，到最后有2个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字，导购员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪，以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费，这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人，对其不理不睬，或没有拿出平时的热情而轻易放弃，使他们流失别处最终会后悔莫及的。

　　合格的导购员在做到眼疾手快的同时也不要忘记眼勤、嘴勤、脚勤，要有跑不死的毅力等不死的耐心，要有“宁错谈一千，不放过一个”的严谨。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　案例赏析：一位骑着自行车穿短裤的男子在某专卖店展车前盘桓很久无人问津，一导购员在闲来无事不顾同伴嘲讽与其交谈，问他看什么车？顾客指着一款125太子车问价格，导购员报出车价并向他详细介绍该车的性能特点，待顾客追问最低价时，导购员将其领到办公室中详谈。双方确定价格后顾客要求送货上门，并放下500元定金叫装车他去银行取款。当该店将售出的摩托车和顾客一同送回家时，其他商家才如梦醒，纷纷表述此人在自己店中看车时无人上前询问，没想到真是买车人，但此时悔之晚已。　　

　　第2计 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　围魏救赵 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴”。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　摩界新解：做为导购员常会遇到这种情况，一些顾客为了购买摩托车而找来众多亲友“参谋”帮自己选择（这种情况以农村消费者居多，笔者曾遇过为购买一辆50排量摩托车而来17个人的“热闹”场面）。但人多嘴杂，不同的人有不同的眼光和看法，“参谋”一多意见便会冲突，使真正的购买人左右为难，也让导购员的销售工作陷入被动和尴尬。这时需要发挥互助的团队精神几个导购员齐相上阵，锁定各自的交谈对象逐一攻破，结束这种七最八舌的混乱局面。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　在此策略中要抓住主要决策者，谁最有发言权谁最终拿主意要做到心知肚明，并重点对其展开营销攻势，利用他的影响力而促使消费者购买。

　　案例赏析：几名煤矿工人趁着五一“黄金周”到100公里外的摩托车市场集体购车，因数目大（一次购买五辆摩托车）而让众多商家关注。某品牌店将导购员进行分工，俩人一组各自对应一个购车人，在经过一番较量后，有一位顾客选择一辆LF150—A太子车（但此时其他购车者还没拿定主意）。导购员建议他说，如果一同购车不但可以享受优惠的价格，而且在今后的服务中也能针对他们集中的特点开展免费上门维修，此购车人听后极力劝其他同伴也在此购车，于是该店最终实现一次性销售5辆摩托车的佳绩。