第08计 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　暗渡陈仓 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何去操作，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人去经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。

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　　然而消费者也不是傻子，一旦认清商家的真实面孔便会产生被欺骗的情绪，而做生意最重要的是诚信，因此此种作法无异于“杀鸡取卵”，短期内有效，长期下去却不能深得人心。

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　　对摩托车导购员来说，抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的一贯作法，但现在随着顾客消费意识的成熟，对车子好坏看法他们心中自然有一秆秤，如果导购员还不管不顾地一味自卖自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。因此，聪明的导购员首先将自己假设为一名消费者，从顾客自身的角度上分析，那种车型最适合自己最能打动他们的心。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　接待顾客，第一点就是要了解顾客在想什么，之后根据他们的消费需求确定正确的推销走向，将消费者而选的品牌、车型与自己的产品一一比较，在对比中利用差异化突出自己的优势，用真实的数据令顾客信服。

　　案例赏析：阿明工作的销售店经营国内某名牌高档产品，在接待的顾客中追求品位时尚生活的消费者占据很大比例。

　　这天，两位中年男子来选购一款250mL的巡航车，在阿明店内一款250mL排量的V型双缸车前观望许久。经询问，阿明得知，在这之前顾客也在另一家店内选中一款巡航车，两款车各有千秋，但价格上阿明店中车子明显贵了近万元，顾客因此左右不定，难下购买决心。凭着对市场的了解，阿明准确地说出顾客在对手店中所看产品的车型及相关技术参数。首先那辆车为单缸机，实际排量也只有222mL（没有达到顾客所需求的250mL），其次款式上，阿明店内的车是最新国际流行款，无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到之处。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　顾客原本在对手店中只是看了大概，商家并没告之该车的实际状况，一听阿明的话对阿明为人的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物有所值？阿明并没有贬低对手产品，而是从顾客购车的用途入手（在交谈中，阿明了解到俩人是当地摩托车协会成员）实话实说：如果不走远路，只是在`内骑乘单缸车的价格适宜可以考虑，但要长途跋涉山高路远，V双缸不论在发动机的震动平衡上还是在散热上更出色持久。

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　　由于当地市场大排量车型很少，阿明不怕他们另选别的V双缸巡航车，于是便胸有成竹不急不燥，让顾客去别处多走多看咨询懂行人，并劝顾客再去对手店中了解究竟。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星期，二人又来到阿明的店内，二话没说掏钱就买走了那款V双缸巡航车。 营销中国 YingXiaoCN.COM