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终端销售：到底决胜在哪里？ |
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来源：营销中国 本站原创
作者：营销中国 洪仕斌
时间：2008-01-16
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全力树造“产品”的终端竞争力
从事营销工作的人都知道一个道理，产品竞争力的体现，最终都要在终端上进行实现，那么该怎样打造产品终端竞争力呢？其实在终端市场上做好两点就够了，那就是提升产品“静销”能力+终端竞品PK分析=产品终端竞争力。只要做好这两大要点，就一定能提升产品在终端竞争力，也就一定能得到良好的终端销售！
产品“静销”能力，就是要给产品“穿好衣服”：产品从公司生产制造出来，其实就是一个“裸机”，之后经过营销各个价值环节，最终到达终端与消费者见面。那么怎样让产品会说话呢？让产品会动起来呢？让产品能与顾客进行有效的沟通呢？那就是要让产品的卖点，消费者能看得到、摸得着、感受的到。而这些工作就需要市场部门与一线营销人员携起手来，为产品“穿衣服”，也就是把产品进行搭配与打扮，而这些工作也决定了产品的卖相，让产品真正拥有了“静销”能力，只要做好了就一定能让产品拥有“终端”竞争力。所以在产品陈列时，不仅要注重产品的陈列，注重产品与专柜的干净与整洁，注重产品卖点提炼，并在POP进行体现。同时，在资源有限情况下，一线营销人员也要动点心思，用一些纸花、爆炸贴、丝带对产品进行装饰，尽最大的能力让产品在终端生动起来！
终端竞品PK分析，就是要让产品拥有比较竞争优势。产品拥有了良好的卖相是基础，要让产品真正在终端拥有竞争力，就是要让每个系列产品，在终端与竞争产品PK拥有比较竞争优势，而这需要营销一线人员有目的、有针对性地分析。如在属辖区域、系统、终端，找准PK的竞争品牌，找准PK的竞争产品；在这基础之上，要用比较竞争优势与竞争产品进行PK，也就是与竞争产品相比较的竞争力在哪里？做到知己知彼，才能百战百胜！例如在与竞争产品PK分析：可以从技术层面，吸力、过滤系统、安全保护的进行比较；也可以从设计方面，外观设计、人性化的细节设计进行对比；更可以从产品功能，产品配件与电机进行分析；还可以从价格等等方面进行PK。从而让促销员有内容的说，有针对性地说，这样才能让产品的优势尽显出来，从而让产品在终端拥有无可比拟的竞争优势。
综上所述，营销一线人员只做好了终端销售的五大要素，把五大要素最大的作用发挥到工作中去，这样才能形成核心竞争力，最终决胜于终端，赢在终端！
洪仕斌，中国家电营销委员会副理事长，知名营销经理人，《销售与市场》、《人民网》、等全国近百家媒体专栏作家！hsb1107@tom.com
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