同时由于普药的价格高度透明，能够运用于渠道环节的费用更是非常有限，在这种情况下，如何有效的利用渠道推广费用成为主要的课题，有限的费用进行有效的利用是普药能否成功推广的关键！

　　一、渠道费用有效使用总体原则

　　1、知己知彼

　　在政策制定之前要进行有效的调研和分析，根据我们现有的产品进行分类，分类之后调查与自身产品目前产生竞争的都有哪些厂家，他们的政策我们是否清楚，他们针对渠道的各个环节费用是怎么设置的，他们一般采取的促销政策是什么形式的，一般都是多大的力度，对我们能够产生多大的威胁等等各个方面，知己知彼方能制定出有效的适应市场和面对竞争的政策。

　　2、合理分配

　　整体市场费用要合理分配，要有效兼顾渠道关键环节和终端客户的利益驱动。从经销商返利、开票员业务员带金销售到终端促销、终端兑费都要考虑到。

　　3、兼顾整体

　　促销费用的控制要考虑其他市场费用的需要，要扣除经销商返利、业务公关费等其它常用市场费用后再考虑将剩余费用用于促销。

　　4、可行为本

　　各个市场销售政策的制定需考虑实际的核算问题和核销问题，无法核算或者根本就没有办法核算清楚的政策在实际操作中就会失去意义。

　　5、灵活掌握

　　整体费用使用办法灵活掌握，需根据自身市场实际状况进行灵活的调配，相应的费用分配的倾向易应根据实际市场状况调整。

　　二、渠道费用有效使用环节分配原则

　　根据普药销售渠道的特点，一般应有效兼顾以下环节：

　　（1）、经销商返利

　　针对经销商的长期返利是必不可少的，作为多数厂家的一项长期政策已经成为经销商的利益来源之一，经销商返利根据需要可以设置固定返利、梯级返利和模糊返利三种。

　　固定返利就是给与经销商合作期间长期给与的固定比例的返利，不论经销商完成的任务量有多少都会享有，一般为回款的1%~2%；

　　梯级返利是为了激励经销商多完成销售目标，不同的回款金额享有不同的返利政策，回款越多返利越高。

　　梯级返利虽然兑付起来比较麻烦，但对经销商的激励程度比较好，是目前市场上多数厂家采取的经销商返利方式。

　　返利的兑付一般以季度为单位进行结算，根据需要也可以月结和年结。

　　模糊返利是在正常返利的基础上给与经销商年度的没有明确多少标准的奖励，通常奖励的范围较小，但标准很高，刺激经销商追求更高的返利需求。

　　（2）、业务公关费

　　业务公关费是市场人员灵活掌握维护客情的费用，这也是必不可少的，除了与医药公司相关人员的招待费用外，还包括医药公司开票员的带金销售、医药公司业务员的销售提成等费用。

　　在运作第一终端时，要重点考虑医药公司负责医院网络业务员的销售提成，加大对医药公司业务员的刺激力度使其主推自己公司的产品。

　　在拓展第三终端要重点考虑针对医药公司开票员的带金销售，利用开票员的第一推荐来促进自己公司产品的销售。

　　给与开票人员的带金销售提成费用，很多普药厂家是按照每件提取多少钱计算的，这样一是避免计算的麻烦，二是刺激开票员提高销量，但整体比例不是很高，一般都在20－50之间。