由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。

　 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：　　
　　生产者——用户
　　生产者——零售商——用户
　　生产者——批发商——用户
　　生产者——批发商——零售商——用户
　　生产者——代理商——批发商——零售商——用户

　 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：

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　　生产者——消费者
　　生产者——零售商——消费者
　　生产者——批发商——零售商——消费者
　　生产者——代理商——零售商——消费者
　　生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

 
　　根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。

　 (一)直接分销渠道
　　直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：
　　生产者——用户
　　直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
　　1.直接分销渠道的具体方式
　　企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：
　　(1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。

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　 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
　 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
　　2.直接分销渠道的优缺点
　 (1)直接分销渠道的优点：
　　①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 共5页: 上一页 1 [2] [3] [4] [5] 下一页