现象一：经销商感到对下线客户的管理力不从心。因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上导致经销商对下线客户二批和零售点的管理成本及管理难度增加。

　　这两种现象导致经销商对下线客户的管理和服务普遍存在以下几个方面的问题：

　　一是不管不问，任其下线客户自行发展；二是不去主动管理，而是出现问题后被动管理；三是管理难度的增加是因为市场随着竞争的加剧变的难以琢磨，实际是经销商管理下线客户的方法的缺失，没有系统的方法来进行管理；四是对下线客户的服务，因为服务是无形的，可能感性的成份较多，凭着多年的老关系，在业务上也比较顺畅，但新环境下如何让服务发挥作用，经销商显然是没有什么准备。

　　作为经销商，在营销的系统中，本身承担着承上启下的作用，是厂家产品在市场前沿的集散地，也是厂家产品走向市场的关键环节，是通过经销商这样的一个群体把产品分销到二批、三批和零售商的。而在经销商分销的过程中，如何提高对下线客户的管理和服务，我认为可以从以下几个方面着手： YingXiaoCN.COM 营销中国

　　一、练好内功

营销中国 YingXiaoCN.COM

　　现在的市场是一个几乎没有秘密的环境，随着互联网的普及，世界是平的，已经影响到现在市场各个环节的主体（包括厂家、经销商、零售商、消费者等），在这样的情况下，经销商要想快速发展，练好自己的基本功是必要的。笔者认为要从以下两个方面做起：

YingXiaoCN.COM 营销中国

　　1、要想管理好下线客户，先要管理好自己；

　　经销商管好自己要从内部抓起。首先是建立规范的制度；其次是加强营销过程中的执行力；第三是建立监督机制。

YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2、要想服务好下线客户，就要服务好“自己”（要善待自己的员工）。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　在经销商的企业内部建立起一种互信机制，无论经销商企业内部有多少个部门，各个部门之间要建立一种有效的沟通机制，这是其一。其二是各个部门之间要形成相互体谅的氛围，比如销售人员很辛苦，每天送货到很晚才回公司，公司行政部门能不能为他们准备一杯开水，给他们一丝微笑，公司能不能为他们准备晚餐等等，要让员工恋“家”（即公司），只有这样，员工才会有干劲，才会去善待公司的客户。在这样的基础上才能够去管理下线客户，服务好下线客户。

YingXiaoCN.COM 营销中国

　　二、重“理”兼“管”

　　从管理上来讲，经销商对下线客户（包括二批商和终端零售商等）只有指导权，没有管辖权，只存在一种普通的契约关系，在经营的过程中，甚至只是一种口头的约定，相互之间存在一定的信任度，在这种情况下，我认为对下线客户重在“理”而不在“管”。

　　因为经销商与下线客户的关系是一种简单的契约关系，经销商不好介入下线客户的内部管理，因此对于下线客户只有采取重“理”兼“管”的方法。具体的讲就是：“理”是指理顺关系，建立深度信任，协助下线客户把生意做的更好，更多的是指导，商量，而不是硬性的“管”。在“理”的过程中，要把责权利分清楚，当然在这个过程中更要贯彻公司的方针政策等，遇到一些特殊的情况，该特事特办的一定要能够灵活掌握，但要有原则要要底线。