八月底九月初，我出差黑龙江大庆市，为当地一家龙头企业，做了一个融资商业计划书的项目，这个项目获得当地政府的大力支持。

 

这个商业计划书项目，前期工作是双剑破局机构总裁沈坤先生联系的。去黑龙江前，我问他，商业计划书是个相对简单的项目，难道他们不会做，非得出高价，让我们千里迢迢，从祖国最南方，去到祖国最北方，做这个简单的项目呢？沈总说，他们没有这方面的经验，且没这方面的人手，所以需要请我们来做。这种回答本来较是含糊，但因为其它事情，所以我们没有进一步就这个问题进一步去探究。

 

东北人的热情豪爽大方，这次让我领略无遗。人没到，住处都已帮我们安排好，是他们自己公司开的一家温泉会馆。到以后的前两天，由于他们的负责人有事不在，我们享受着会馆里各项目优质服务，却什么事也不做。无所事事的时候，浑身技痒。繁忙习惯的人，突然碰到这样闭暇无所事事的机会很难得，没有的时候，做梦都在想，但真正有了这样的机会，真是时光难捱。传说日本某企业要搞一个发明，把一群有创意的人带到一个吃喝玩乐都很爽的地方，前期也是让他们整天吃喝玩乐，无所事事，等到他们确实厌倦了这种生活，才给他们创意的机会，这时候他们会思路开阔，创意便如滔滔长江，连绵不绝。由此看来，这确实是个好主意。

 

他们董事长终于露面了。开门见山地谈项目情况。听完这个项目的介绍，我觉得，这与我判断的情况差不多，确实是个不太复杂的项目。简单地说，是他们有一块油田，一直没有开发，因为现在石油价格飚升，所以到了加大力度开发的时候了，因而需要资金；他们有一个钻井队，是国内目前最大的民营钻井企业，2006年纯利润达1.8亿。近年来由于国家加快石油勘探开采力度，且中国石油钻井业务海外业务增长迅猛，他们订单猛增，队伍需要扩大，也需要资金。他们还有一个石油钻井机械项目，主要生产的产品是为石油抽油设备的配套产品，安装后可以提高每口油井日产量的一半。目前这个产品是国际同类产品使用寿命的三倍。市场容量数百亿，需求极大。这个项目已经拥有多项目国家专利，但需要资金，进行市场推广。以上项目共需要资金约3个亿。拟吸引股权融资。

 

开完会，我们就开始了紧张的工作。原本，我们要一个商业计划要一个月时间，但这个包括三个项目的整体融资商业计划书，却只有一个星期左右的时间给我们，因为一个星期后，外商就来了。客户的需求就是一切，我们没有选择。

 

于是，目标明确了，我们便开始从收集和整理资料开始，启动工作。开始工作了，才发现这是个不是那么容易的项目。原因是他们的企业虽然做得不错，但在推广自身形象方面，却做得远远不够。总而言之，他们属于埋头苦干、不事张扬的一群。这是中国人的传统美德。但在市场经济和全球化的背景下，这种美德恰恰成了弱项。因为市场经济和全球化只承认利益和利害，而不承认美德。怎么说呢？我可以列举几个例子加以说明。

 

对自己优势没有一套全面权威的说辞。这是做商业计划书时最关键的环节。但他们没有。他们说，我们的油田是有数据的，我们有油田可采性研究报告，里面有数据。我们已经有四十口井开采了，有六口井在出油。这都是事实，他们不信，可以到现场考察。我们的钻井企业是目前国内最大的民营钻井企业，我们的优势是肯干，有行业许可证……我们的董事长是国家五一劳动奖章获得者……

 

但是，这些优势并没有现成的资料，更可惜的是，这些信息并没一个专人给我详细提供，而是我在他们企业内，采访了若干多人后，才找到他们的更多优势。还有意识问题，他们在做商业计划书时，哪些方面的素材重要，哪些方面的素材不重要，似乎没有一个清醒的认识。我象做党的宣传工作的记者一样，为了宣传某个先进人物，在采访过程中，想尽一切办法，来挖掘先进人物的优秀事迹一样，通过引导、构思、提醒等手段来收集素材。我甚至要求他们按照我的要求，形成书面材料。

 

直到这时，我才理解到，他们不能做这人商业计划书，不是他们不会写，不是不了解自己的企业和优势，而是他们不明白外商需要什么，对什么感兴趣，关注什么，因而不知道从哪些方面来展现自己的优势。这才是事情的关键。相反，我们虽然不如他们了解他们的企业，但我们知道从目标对象的特点和需求出发，来挖掘已经“存在”的事实，进而去描述这种事实。所以，写商业计划书我认为重要的不是写的问题，更多的一种思路的指导和整理，如此而已。 共2页: 上一页 1 [2] 下一页