销售分机构是企业进行对外业务需要而在当地设立的以赢利为目的的商业组织。销售组织因业务而设，直接影响着公司的业务扩张和总体战略部署。事实国内许多公司，会因为市场机遇使业务迅速发展，迫切需要在全国或是大区域设立分机构，以满足业务的快速扩张。也有因为经营不善而需要进行重组的，重新整合优化分机构。那么，做为销售的高层管理经营人员包括销售经理或销售总监也就会遇到这样的问题了，分机构设不设，在什么情况下要设，怎么设，销售岗位怎么设？管理区域怎么定？

 

 

随着我国改革开放不断的深化，并融入全球经济浪潮，使得我国GDP以前所未有的速度增长。同时，全球信息化的快速发展，特别是互联网和多媒体的应用，更使世界融为一体。在这种背景下，我国企业也经历了由弱变强，由小变大，特别是欧美国家的大量营销理论快速传遍我国，给我国现代营销带来了巨大的影响，其中也产生了大批优秀的营销专家。企业在这个时候，过去由个体户企业经营者也在经营管理上发生了很大的进步。他们开始坚持品牌发展之路，并且有着把企业做强做大的强烈愿望。有大部分企业利用差异化经营和企业自身优势，和跨国企业争国内市场也取得了优异的业绩。那么，企业在成长中，随着业务的扩张，需要在全国各地设立自己的联络处、办事处和分公司来支持公司蒸蒸日上的业务扩张，将公司的销售网络覆盖到每个地方，让公司的销售影响到全国各地，同时也是竞争战略需要。

 

那么，怎么来设计销售分机构以及工作岗位？

 

 

因业务设置机构，业务开展是我们设置机构的主要原因，有没有必要设置分机构，是设立代表处，或办事处还是分公司，在设立分机构时我们一般都会采取比较谨慎的办法，就是采用渐进式的，先规划全国布局后逐渐推进业务，由业务进展也先主要再到次要推进，先开展业务后通过评估，再决定是否设立机构，并且在选择驻地时也要选用战略要地，做为落脚点，交通便利，便于开展业务。市场的发展是设立机构的根本原因，机构是支持销售的一个有系统，有目的的组织。在管理组织形式上一般可以采用直线制组织结构、直线职能制组织结构和事业部制组织结构三种结构方式。事业部制在以集团式战略多元化的企业比较常见，比如统一企业、华龙集团。

 

 

 

首先是公司要在某地开展业务，并以该机构做为管理中心，向周边地区，大力发展，以求整个市场在这个销售机构的领导下，完成总部的市场战略的一部分。通常是有市场开展规划有比较明确的、可操作性的战略规划，并经过详细论证过的。比如，总公司在西南区的重庆，公司将华南地区做为整个生意发展重要的一部份，准备在广州设立分公司，广州是华南区域的心脏，主要是参考便利性和成本因素，并从交通信息，从业务开展，从人力资源管理等综合因素来考虑评估的，广州是最适合设立分公司的地方。

 

其二是随着公司业务的迅速发展，原来的销售管理组织已经不能适应发展需求，必须对现有的组织进行从新的整编，是各个管理组织责任层次条理化效率化，其实国内许多企业在创业初期，因为销售规模比较小，所以在管理上比较粗放，因为市场的发展处于起步，销售组织分工不明显，一般在设立组织时宜粗不宜细，也就是说当企业的市场处于发展阶段，在设立销售组织时，宜实用便于开展业务、宜简单便于管理、宜扁平组织采用直线扁平的管理，来提高销售沟通决策和适应环境应变的效率、宜大不宜小，在设立销售管理幅度时，要求管理区域要适当的加大。比如：过去5个省的业务，设一个大区经理来管理省级业务，以省为单位设为一个区域，归大区经理领导，基本上是可行的。企业规模比较小，所以只设一个销售大区经理来管理，并由营销总部来直接领到，由省以下的市县分别派驻业务/销售代表来具体执行公司的销售目标，维护市场发展市场。 共4页: 上一页 1 [2] [3] [4] 下一页