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症结之五：给了萝卜，丢了大棒。 YingXiaoCN.COM 营销中国
商场不是情场，不该存在什么过度信任！杨武在吃到甜头后，把萝卜放心的交给了这些A类商，却将棒子扔在了一边。难道这些人会对你忠心一生？ 营销中国 YingXiaoCN.COM
苦口良药：笔者在以往的市场拓展中，始终都坚信一个法则——没有永远的朋友，也没有永远的敌人。所以笔者会命该区域的市场经理与各个经销商保持良好的关系，无论YINGXIAOCN.COM他是否在做我公司的品牌。同时，该区域市场经理会经常扫查市场，一旦有任何动向，那么作为市场总监的我会第一时间收到。如果你敢闹事，那么第二天你就将被解除代理商资格，并且同一天就能有人与你交接。如果杨也做到笔者这般，我想文中任何的A类商都是不敢轻举妄动的。 YingXiaoCN.COM 营销中国
症结之六：没有窜货防卫机制。 YingXiaoCN.COM 营销中国
文中对于杨武怎样处理窜货没有正面描述。但是从那一串省略号中我们可以猜到大致的结局。没有危机处理方法这一部分，笔者已在前面阐述，在此不再累赘。但是该如何处理窜货呢？ 营销中国 YingXiaoCN.COM
苦口良药： 营销中国 YingXiaoCN.COM
第一，规范通路结构，加强监督管理。中小企业人力资源有限，但即使再有限，企业内的市场专员也应当对窜货有着高度的捕查能力。当二、三级代理商的价格低于一级代理商的时候，当终端价格出现震荡的时候，企业市场专员都应密切进行关注。只有对通路结构进行科学有效的监管，企业的渠道运做才能保障通畅。 营销中国 YingXiaoCN.COM
第二，实行产品代码制，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦发现异地产品出现，就应做出反应进行遏制。 营销中国 YingXiaoCN.COM
第三，保障金制度。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。当然，在实行保障金制度时一定要讲究度，使得既能扼杀窜货，又不至于使经销商极度反感。 营销中国 YingXiaoCN.COM
最后，笔者要说，市场竞争，不进则退。像李自成那样做皇帝，是不会写进编年史的。在取得一定市场成果后，企业若想常青，除了继续稳固已有底盘外，还应不断拓展新兴市场，大力开发新品，再加上适当的广告放量，才能最终使企业立于不败之地。 营销中国 YingXiaoCN.COM
简介：马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监，目前为某著名奢侈品集团品牌总监。
专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。
著作：在专业媒体《销售与市场》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇，并在《现代营销》、《宝玉石周刊.营销版》开设有《马超讲坛》专栏。
联系电话：13784033798，电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn 营销中国 YingXiaoCN.COM
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