整合方面，讲求对各种宣传资源的优势互补，“一个中心，多种表现”——比如，中小厂家围绕“最大限度吸引经销商”的目的，在户外广告宣传上主要发挥其提高品牌知名度的作用，宣传手册塑造品牌形象、详细提供厂家产品信息，人员推介则答疑解惑、互动沟通等等，各种宣传手段准确定位、发挥各自所长、取长补短，取得“1+1>2”的效果。

 

差异化方面，主要采取前卫、创意的公关传播手段，比如可以率先发起与当地政府、媒体联合开展“诚信招商”的倡议活动，冠名“诚信论坛”，举办“诚信之夜“之类的活动，借助政府、媒体之力，制造热点话题，吸引社会关注，颠覆其他参展企业传统的传播手段，迅速突破传播重围。两方面的结合可以概括为,公关\传播造声势，招商会上笼人气，展览会上聚财气，整合传播三步走，三位一体，联动推进，环环相扣，突破了传统的传播手法，可谓一石三鸟。

 

 

经销商自然是糖酒会上众多厂家竞相追捧地对象。作为厂家来说，对经销商一定要主动出击。笔者有一年参加糖酒会，晚上和几个经销商朋友在房间里聊天，就有四川一个厂家的招商人员亲自上门推销，带着产品、宣传册主动向我们介绍，第二天还主动亲自来请到其宾馆详谈，印象很是深刻。后来还了解到，这个企业还对许多经销商的住处进行了登门拜访。笔者对于这种深入到经销商的做法比较推崇。一方面显示了企业的诚意，另一方面外界干扰较少，相对安静，便于信息的较为充分的交流。

 

 

糖酒会的闭幕，并不是交易的结束，而是更深一步交易地开始。笔者在此想围绕两点来谈论，一是厂家如何利用糖酒会搜集到的信息，二是如何提高履约率的问题。

 

糖酒会上每个厂家都会获得大量的来自于行业、竞争对手、经销商等大量信息。对于这部分信息，会后厂家需要及时进行归类整理，从中把握行业动态，特别是对于大量的经销商信息，经过初步筛选，按区域、资质等特点分类迅速发给各片区分公司、办事处，进行核对、验证，然后制定相应地拜访、联系客户等方案，真正将这些信息的价值得以发挥。

 

糖酒会的履约率问题这些年来让许多白酒厂家苦恼不已，这也是众多参会厂家抱怨糖酒会交易功能大大减弱的原因之一。这一问题地产生，一方面是由于部分参会厂家好大喜功，对经销商不加筛选，盲目签约，产生大量的定单泡沫。另一方面和白酒行业本身存在地信用问题不无干系，以至业内有人常开玩笑说“合同就是一张白纸”。在这里笔者不想对此讨论，只是想强调厂家会后应该怎么办？六个字——筛选、考察、参观。筛选主要指结合相关经销商的信息，将那些虚假无诚意地合约剔除出去，这种合约只是一些YingXiaoCN.com经销商的一时兴起、毫无履约之意，而且不乏厂家招商人员恶意忽悠的结果；考察主要指厂家对经销商及其所在市场的实地考察。通过此，一来了解经销商的真实情况，如渠道资源如何、当地业界口碑如何等，二来可以对当地市场的特点有所把握，以便制定相应区域营销策略，更好地与经销商展开合作；参观指厂家邀请意向经销商参观企业、样板市场，目的在于显出企业的诚意，让经销商进一步了解企业、增进合作的信心。当然这一切之后，企业在具体地市场运作中还有很长地一段路要走，需要适时而动。

总之，对于糖酒会的现状，我们与其去抱怨，不如用一种积极地心态去面对，转换思路、多想办法，也许你会发现其中的真正价值之所在。