3、同质化中找差异，进行品牌切割

　　同为胃药，马叮咛的诉求，更多的是在胃动力的理论方面，那独创的理论可以建立壁垒保护它的销售；而斯达舒，如果从产品的FAB（特性、功效和利益）来定位，是没路可走的，因为其成分没有什么特别之处。调查了大量的患者后他们得知：不管什么样的病因，胃炎也好、胃溃疡也好，只要是胃部不舒服就会存在三大症状：胃酸、胃痛、胃胀，于是修正药业就从消费者的感受来定位斯达舒。再比如说同是“美息伪麻片”，东盛科技的“白加黑”已诉求了“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”；就没有人再借用日夜分别服用白片黑片这个诉求，弄个白片蓝片什么的！倒是有人从成本价格上来定位“美息伪麻片”，弄个“一元感冒药”，有效地区隔其他同类产品，结果销售也很好。其实，独特的工艺（如天士力丹参类产品的滴丸）、传统与现代（同仁堂的传统中药与康恩贝的现代植物药）等都可以作为诉求的差异点。

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　　不做品牌，靠什么取胜？ 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　即便有了商品名，打造一个品牌，亦非一朝一夕的事。限用了商品名，品牌打造更是难上加难，那么对于弱势品牌产品或企业而言，除了通过加大研发力度进行技术创新生产出真正的“新药”拥有自己的商品名之外（这对目前国内企业来讲，很难！），还能靠什么取胜呢？

　　1、通路取胜

　　品牌产品，当然能更快更多地卖出去。但是要把产品更快更多地卖到消费者手中去，却并非只能依靠做品牌拉动。精耕细作通路，进行渠道驱动，依靠营销队伍在渠道在终端上取胜也是一条可行之道。我们都知道，在药品营销通路中，一级商是产品的蓄水池，他带给我们最大的好处就是承担了资金和库存风险。二级经销商是产品到达终端的水管，保证管里有水是关键。终端的医院和药店是产品到达顾客的水龙头，而我们的营销队伍的核心任务就是保持“水龙头”能时刻打开。如果能灵活运用渠道拦截或终端拦截等策略抢占到渠道环节的库存位或终端环节的陈列位，将竞品挡在通路之外使客户没有更多的选择，即使是弱势品牌产品，也会有不俗的销售。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2、模式营销

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　　当品牌营销遭遇障碍的时候，我们不妨借助模式的力量而不是品牌的力量来打造销售业绩。如果说“达克宁”、“斯达舒”“白加黑”这些大品种是靠品牌拉动产品的销售打造业绩；那么，蜀中制药销售着阿莫西林、板蓝根、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和丹参片等无数个产品，年销售达到10个亿的规模，但它没有一个叫得响的品牌药！这是为什么呢？因为他们有着不同的操作模式：“普药狂人”模式，用低成本创造价格优势开拓第三终端市场！蜀中制药已经成长为低成本普药营销模式的代名词。同样，制药企业的排头兵扬子江药业去年销售100多个亿，也是一家靠模式取胜的代表：默默无闻地开展医院纯销。可见，不能借助品牌的力量的时候，我们可以借助模式来打造产品的销售业绩。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　原载：《销售与市场》

　　徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《决胜区域市场》等。欢迎交流：邮箱：xyyxu@163.com；博客：http://xyyxu.blog.163.com