指研究消费者到底是怎么想的，消费者心理不同，产生附加值的机会是不同的；心理不同，所追求的层面也是不一样的。

 

比如，一块手表，如果把它当成一个计时工具，消费者只追求计时准确，只需要买十几元钱的；如果追求漂亮美观，那可能需要买个100元钱的；如果追求的更高，追求别人对他的认可，那可能买个1000元钱的；有些人，想显示自己的地位，获得他人尊重，就可以买10000元的。

 

 

以前人们喝麦片是早上当早茶用，现在增加了晚麦片，可以当夜宵用，消费时机增加了，消费总量也就增加了。

 

 

产品实现包括直接满足顾客需求的产品及服务、心理的感受、所代表的心理要素，还有产品带来的附加值。

 

比如，城市里的消费者买太阳能热水器，关注的是它的功能和质量，而外观漂亮与否是无所谓的，因为所有的太阳能热水器都放在楼顶上，一般人分不清谁是谁家的。但是在农村，消费者买太阳能热水器，不仅仅是为了洗浴，还是向别人证明他家的经济条件很不错的一个例证。所以，他家里用的热水器要跟别人比牌子、比大、比美观等。这就是一种图虚荣的心理需求，企业能够提供满足了这种心理需求的产品，就可以增加更多的附加值。

 

所以，产品实现是一个综合的效应，包括技术、品牌、心理等，要从完整意义上来理解产品实现。

 

 

当人有饥饿感的时候，不同地方的人反应是不一样的，西方人会联想到牛奶、面包，中国人会联想到猪肉、鱼、鸡；说到中国的主食，北方人容易想到馒头、包子，南方人容易想到米饭等。由此我们得出，不同的人对同一事物会有不同的认知。

 

比如，有个山区，那里的人文化水平都不高。人们上山去伐木，破坏了植被，造成水土流失，土中有一种元素叫钍，随着雨水的冲刷流到小溪中，村民长期饮用溪水，导致村子里的人都掉头发。医疗机构再三强调是有一种元素让人掉头发，不要砍树，要植树造林，这样村民的头发就长起来了，但是这个机构做了几年的工作谁都不信。但是人们相信山神，有人想了个办法编了一个故事：这个山是个神山，山顶就是(YingXiaoCN.com)山神的脑袋，村民把树破坏了就是拔了山神的头发，现在山神要报复村民，让村民都掉头发。

 

这个故事传开了，后来周围村子里的人们都知道了，原来上山伐木是破坏了山神的头发，山神现在报复了。所有人再也不敢上山伐木了，而且自发地去种树，环境变好了，人们的头发慢慢长起来。

 

为什么科学的教育没有起到好的效果？这就是利用消费者的认知建立联接。

 

有时候这种联接和认知会起到很重要的作用。比如一提到参，大家就会想到高营养的，高价值的，把一种产品起名叫“小人参”，从而它的价值可见一斑。把海里的一种动物叫海参，也是同样道理。很多情况下，会有一种自然而然产生的联接，用好这种联接是一种有效的营销手段、方法、工具。

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