既然招商型制药业的客户是代理商，那么，他们的需求是什么？要想研究代理商的需求，就要研究代理商的想法，也就是代理商的心理。

 

现在让我们来看看在当前新形势下，代理商们是一个什么样的心理状态：

 

其一：作为企业，招商的目的是要代理商经营我们的产品，实现产品的销售。而作为代理商，他们的目的则是通过企业的产品赚钱。企业的产品能不能让代理商赚到钱，是代理商考虑的基点，也是企业招商时宣传的要点。

 

其二，代理商不但要现在赚钱，而且还希望能长久地赚钱。因而，代理商都希望能与有实力的厂家形成紧密地合作关系，以谋长远发展。

 

当然，在代理商中间也不乏目光短浅，缺乏长远打算，暂时能挣点就挣点的人。但是，这些人不是企业的长期合作对象，在合作过程中会逐渐被淘汰。

 

其三、行业巨变，导致代理商有三怕，一怕产品竞争激烈不赚钱；二怕厂家没有实力不长久；三怕市场维护不利，白干活。

 

其四、代理商有三愿：一愿找到独家品种；二愿能与有实力的厂家长久合作；三愿厂家不是一“代”了之，而是有综合支持。

 

可见，单纯的招商模式已不适应当前及未来形势发展的需要。招商必须走向精细化，规范化。要寻找一条厂商紧密结合，共同协作的新营销模式。这样的模式，对代理商有吸引力，也有利于企业长远发展。

 

因此，招商型制药业必须改变营销模式，要摆脱传统的招商型制药企业与代理商之间仅仅是买卖关系的、松散联合的模式，要根据当前的现状，为代理商提供独特的价值。招商型制药业必须与代理商建立厂商联盟、紧密结合、共赢市场、共赢未来的营销体系。

 

企业不能够仅仅只是给代理商提供产品，没辙的时候就降价。企业必须为代理商提供独特的高附加价值，由低附加值的价格战向高附加值的价值战转型。

 

营销模式突破，不仅仅是增加个学术推广就是提供高附加价值了（即便是学术推广，也不能照抄照搬外资、合资企业的模式，必须要有自己的特色）。企业必须通过创新，打造产品力、销售力、学术力、传播力、服务力，来建立独特的营销模式，实现营销模式突破。

 

 

对于大多数招商型制药企业来说，营销管理还是粗放式、业务型的管理方式，管理不到位。高层营销管理人员就像美国电影中的西部牛仔一样，横枪跃马，纵横驰骋在商场上，就像一个大业务员，只知道做业务。这在企业发展初期，对迅速开拓市场，扩大业务非常有力。

 

但是，当企业到了发展期，要想突破企业发展的瓶颈，企业高层营销管理人员仅仅做个大业务员已经不能满足公司发展的需要，而必须由业务型转变成管理型；管理方式必须由结果管理转变成过程管理；企业的管理也必须由粗放式管理走向精细化管理、规范化管理；实现管理模式的突破。

 

管理模式的突破，能够更好地发挥高层营销管理人员的作用，让高层营销管理人员有零件变成发动机，引发高层营销管理人员的巨大能量。

 

对于大多数招商型制药企业来说，突破旧有的管理模式，实现管理转型并不复杂，不需要高深、时髦的理论，不需要复杂、而难以操作的系统，只需要较简单、实用、有效的方法即可。

 

我建议一是采用 “目标计划管理体系”，二是采用“ 共4页: 上一页 [1] [2] 3 [4] 下一页